騰訊云大調(diào)整背后

　　騰訊ToB公司的標(biāo)簽在一個(gè)季度比一個(gè)季度地加深。

　　5月18日，騰訊集團(tuán)披露了2022年第一季度的財(cái)報(bào)，其中“金融科技及企業(yè)服務(wù)”的營(yíng)收為428億元，占總營(yíng)收的32%。

　　而上一個(gè)季度，這個(gè)數(shù)字為31%，并且首次成為騰訊最大收入源。雖然只有1%的增加，但趨勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始明朗，ToB業(yè)務(wù)正成為騰訊未來(lái)的增長(zhǎng)引擎。

　　不過(guò)，具體到ToB這個(gè)業(yè)務(wù)中騰訊云的情況上，它正在經(jīng)歷調(diào)整和陣痛。中國(guó)云市場(chǎng)在經(jīng)歷了10年的高速增長(zhǎng)后，已進(jìn)入新的周期，市場(chǎng)的增長(zhǎng)主力從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，轉(zhuǎn)向政務(wù)、企業(yè)及其下沉市場(chǎng)，而兩者的打法有很大不同。政務(wù)、企業(yè)市場(chǎng)增速低于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，但經(jīng)營(yíng)難度又遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。

　　在這樣的行業(yè)大勢(shì)下，原來(lái)中國(guó)頭部的云廠商增速都出現(xiàn)了不同程度的下滑，同時(shí)，更多國(guó)資云入場(chǎng)，再次加劇內(nèi)卷。從去年開(kāi)始，頭部云廠商也相繼展開(kāi)了戰(zhàn)略調(diào)整和組織更新，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了追求利潤(rùn)和健康發(fā)展，而不是追求簡(jiǎn)單的規(guī)模增長(zhǎng)的階段。

　　01

　　騰訊云調(diào)整進(jìn)行時(shí)

　　去年底，騰訊云的調(diào)整引發(fā)外界關(guān)注。

　　這次調(diào)整的核心是注重自研產(chǎn)品、優(yōu)化業(yè)務(wù)利潤(rùn)。比如，之前大包大攬的總包和項(xiàng)目集成，接下來(lái)會(huì)大幅減少。騰訊云內(nèi)部也提出了“健康可持續(xù)”的戰(zhàn)略。

　　集成項(xiàng)目和總包轉(zhuǎn)售，是過(guò)去市場(chǎng)高速增長(zhǎng)下，云廠商普遍采用的一個(gè)打法。其中，不少項(xiàng)目存在大量的定制化需求，需要投入巨額人力成本;還有一些項(xiàng)目沒(méi)有含金量，完全為了刷流水。

　　騰訊云意識(shí)到，如果自己像其他系統(tǒng)集成商那樣做集成或轉(zhuǎn)售，利潤(rùn)率根本無(wú)法承擔(dān)自身的成本，業(yè)務(wù)很難健康可持續(xù)。

　　公有云市場(chǎng)過(guò)去十年在國(guó)內(nèi)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)。在追求規(guī)�；瘮U(kuò)張的背景下，存在不少以“以利潤(rùn)換市場(chǎng)”的現(xiàn)象。一位資深分析師對(duì)數(shù)智前線說(shuō)，在她看來(lái)，中國(guó)的公有云市場(chǎng)可能很難像以前那樣爆發(fā)式增長(zhǎng)了，行業(yè)趨于平衡之后，廠商的策略和打法也在改變，利潤(rùn)成了大家共同努力的方向。

　　具體到騰訊，過(guò)去三年，它的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略走過(guò)了從0到1的創(chuàng)業(yè)階段，騰訊云的規(guī)模也已經(jīng)成長(zhǎng)到一個(gè)可觀的量級(jí)。在新的內(nèi)外部環(huán)境考量下，騰訊云也必須做出改變。

　　為了改變對(duì)集成或轉(zhuǎn)售的追逐，騰訊云調(diào)整了銷(xiāo)售體系的KPI。比如，之前總包轉(zhuǎn)售算全額，現(xiàn)在只算自研產(chǎn)品的份額。“這是最有效的做法。”一位騰訊云合作伙伴告訴數(shù)智前線，之前大家都“哭著喊著”拿集成項(xiàng)目，但現(xiàn)在即便1個(gè)億的集成，如果沒(méi)有自研產(chǎn)品的售賣(mài)機(jī)會(huì)，他們也沒(méi)興趣。

　　這次調(diào)整也對(duì)騰訊云的生態(tài)產(chǎn)生了影響。騰訊云列出了自研產(chǎn)品、合作伙伴白名單產(chǎn)品(等同自研)，以及合作伙伴精選產(chǎn)品，騰訊云只對(duì)進(jìn)入上述目錄的產(chǎn)品計(jì)收。

　　合作伙伴白名單和精選產(chǎn)品都有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，比如要求去年要達(dá)到一定的銷(xiāo)售額，這代表該產(chǎn)品有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。“達(dá)不到要求的，一律下架。”一位資深人士對(duì)數(shù)智前線說(shuō)，即便是騰訊投資的公司，其產(chǎn)品也不一定能進(jìn)入精選目錄。

　　“政策執(zhí)行到今天，沒(méi)有絲毫松動(dòng)的跡象。”業(yè)內(nèi)人士告訴數(shù)智前線，“騰訊云的高層很堅(jiān)決。”

　　“砍掉了集成和總包的收入，騰訊云短期內(nèi)會(huì)遇到困難，比如收入下滑，但如果能扛下來(lái)，把自研產(chǎn)品打磨好，不是壞事。”上述人士說(shuō)，畢竟低毛利的集成和轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，對(duì)騰訊云這種企業(yè)并不可持續(xù)，更發(fā)揮不了高水平人才的優(yōu)勢(shì)。

　　除了對(duì)收入結(jié)構(gòu)的直接調(diào)整，“現(xiàn)在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)最多的就是加強(qiáng)自研和技術(shù)創(chuàng)新。”一位騰訊云員工對(duì)數(shù)智前線透露，內(nèi)部強(qiáng)調(diào)被集成，加大對(duì)平臺(tái)層PaaS和應(yīng)用層SaaS的資源投入。

　　“做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品還是定制服務(wù)，是兩個(gè)不同的方向。后者需要用到大量人，來(lái)提供貼身服務(wù)，滿足定制化的需求。”上述騰訊云員工說(shuō)，無(wú)論是騰訊云還是阿里云，更希望用產(chǎn)品來(lái)驅(qū)動(dòng)。因?yàn)檫@些公司人才成本也很高，減少定制化服務(wù)是更加務(wù)實(shí)的選擇。

　　在調(diào)整銷(xiāo)售和產(chǎn)品戰(zhàn)略之前，2021年5月，騰訊云也進(jìn)行了一輪內(nèi)部組織架構(gòu)的調(diào)整。為了讓前端銷(xiāo)售、后端產(chǎn)品、研發(fā)和服務(wù)體系適應(yīng)ToB市場(chǎng)的要求，新增區(qū)域業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理部、ToB產(chǎn)品委員會(huì)。這些變化，意在加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，關(guān)注ROI。

　　騰訊云也明確了投入更多資源做行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)。確定了工業(yè)、制造、能源、零售等8個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，內(nèi)部調(diào)侃為“天龍八部”。在區(qū)域市場(chǎng)，去年開(kāi)始，在各地投入大量資源。

　　不過(guò)，伴隨戰(zhàn)略的調(diào)整，一些具體的舉措仍在落實(shí)和調(diào)整中。

　　事實(shí)上，不僅僅是騰訊云，阿里云幾乎也在同一時(shí)間進(jìn)行了類(lèi)似的調(diào)整，強(qiáng)調(diào)自研和被集成，重視PaaS和SaaS的售賣(mài)，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)。對(duì)于公有云市場(chǎng)而言，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了追求利潤(rùn)而不是簡(jiǎn)單追求規(guī)模增長(zhǎng)的階段。

　　02

　　為何投入PaaS和SaaS

　　值得關(guān)注的是，在騰訊云的調(diào)整中，明確了“將資源集中到PaaS、SaaS等產(chǎn)品上”。業(yè)界分析，這也是它提高利潤(rùn)和實(shí)現(xiàn)被集成的抓手。

　　在提升利潤(rùn)方面，微軟云已成為國(guó)內(nèi)企業(yè)研究的對(duì)象。2021年，微軟云毛利率同比再次提升，達(dá)到70%，凈利潤(rùn)率為44%。相較而言，國(guó)內(nèi)云廠商的毛利率平均在30%左右，凈利潤(rùn)率為個(gè)位數(shù)或負(fù)數(shù)。

　　分析微軟云高利潤(rùn)的背后，是它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里有70%的營(yíng)收來(lái)自SaaS應(yīng)用，包括Office365、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)Dynamics、協(xié)同軟件Teams。這是微軟真正賺錢(qián)的地方。

　　“因?yàn)镻aaS和SaaS是軟件形態(tài)，只有一個(gè)人力成本，開(kāi)發(fā)出來(lái)就可以反復(fù)去部署，所以毛利率會(huì)很高。而IaaS除了人力，還需要大量基礎(chǔ)設(shè)施投資。”一位分析師對(duì)數(shù)智前線說(shuō)。

　　反觀國(guó)內(nèi)云廠商的發(fā)展路徑，他們起步于基礎(chǔ)設(shè)施IaaS服務(wù)，IaaS也占到目前營(yíng)收的七八成，正好與微軟形成倒掛。

　　為了優(yōu)化利潤(rùn)，今年，頭部云廠商都加大了對(duì)PaaS和SaaS的投入力度。

　　除了利潤(rùn)原因，頭部云廠商投入PaaS和SaaS的另一個(gè)重要因素是“被集成”。“過(guò)去幾年，互聯(lián)網(wǎng)云廠商在很多大項(xiàng)目中，做了總集成商的角色。”一位云行業(yè)資深人士說(shuō)，但他們并不適合做這樣的事，成本高，產(chǎn)品和技術(shù)沒(méi)有得到提升。

　　與此同時(shí)，今年很多傳統(tǒng)行業(yè)和自主可控項(xiàng)目中，國(guó)資背景的企業(yè)做總集成商、拿項(xiàng)目的機(jī)會(huì)更多�；ヂ�(lián)網(wǎng)云廠商更要打磨產(chǎn)品和技術(shù)，做到“有東西被集成”。

　　另外，PaaS和SaaS產(chǎn)品還有一個(gè)好處是，能增加用戶粘性�；�礎(chǔ)設(shè)施IaaS層面切換到其他供應(yīng)商，現(xiàn)在已經(jīng)變得非常簡(jiǎn)單，但如果數(shù)據(jù)庫(kù)用了某家的產(chǎn)品，往往不會(huì)隨便遷移，更有可能成為長(zhǎng)久的客戶。

　　最近騰訊云表示，在PaaS領(lǐng)域，在容器、微服務(wù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、AI、大數(shù)據(jù)、音視頻、安全、低代碼等方面有全面布局;SaaS層面，騰訊橫向做千帆生態(tài)，縱向打造了騰訊會(huì)議、企業(yè)微信、騰訊企點(diǎn)等產(chǎn)品。騰訊強(qiáng)調(diào)，PaaS和SaaS會(huì)通過(guò)中長(zhǎng)期規(guī)劃，獲得優(yōu)化并走向成熟。

　　從最新一個(gè)季度來(lái)看，騰訊云在PaaS和SaaS層面確實(shí)有不錯(cuò)進(jìn)展。比如4月26日，市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner報(bào)告顯示，騰訊云在中國(guó)CPaaS(通信即服務(wù))市場(chǎng)上排名第一。騰訊CPaaS服務(wù)，如即時(shí)通信、實(shí)時(shí)音視頻互動(dòng)等產(chǎn)品，因在QQ、微信等國(guó)民級(jí)應(yīng)用上持續(xù)積累和沉淀，而獲得明顯優(yōu)勢(shì)。

　　騰訊云的數(shù)據(jù)庫(kù)入選了Frost Radar領(lǐng)導(dǎo)者象限，增長(zhǎng)指數(shù)排名第一。而騰訊云首發(fā)的超低延時(shí)直播技術(shù)白皮書(shū)，首次將WebRTC技術(shù)引入直播領(lǐng)域。騰訊牽頭的《服務(wù)訪問(wèn)過(guò)程持續(xù)保護(hù)指南》國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)由ITU-T批準(zhǔn)發(fā)布，這是全球三大國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織中首個(gè)零信任國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　在SaaS上，騰訊會(huì)議、企業(yè)微信和CRM軟件應(yīng)用騰訊企點(diǎn)，是名副其實(shí)的大應(yīng)用。其中，騰訊企點(diǎn)位列CRM市場(chǎng)份額第一。

　　2022年1月，騰訊會(huì)議與企業(yè)微信、騰訊文檔宣布融合打通，實(shí)現(xiàn)一體化。

　　疫情常態(tài)化趨勢(shì)下，這些軟件應(yīng)用對(duì)“抗疫”、社會(huì)復(fù)工、復(fù)學(xué)都起到支撐作用。比如，騰訊企點(diǎn)幫助深圳市稅務(wù)局緊急部署上線“云客服”，確保深圳市超400萬(wàn)戶企業(yè)納稅人、2000萬(wàn)戶自然人納稅人咨詢需求。

　　雖然互聯(lián)網(wǎng)云廠商已經(jīng)明確將發(fā)力點(diǎn)放在PaaS和SaaS上，但有企業(yè)資深I(lǐng)T人士告訴數(shù)智前線，要取得在PaaS和SaaS上的成功，需要較長(zhǎng)的時(shí)間。

　　一方面是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與海外相比，成熟度還有較大差別。在國(guó)外，如果是一個(gè)同質(zhì)化的IT功能，企業(yè)一般會(huì)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)品，即便對(duì)數(shù)字化高投入的銀行也不例外。但國(guó)內(nèi)甲方習(xí)慣了定制化開(kāi)發(fā)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)品不感興趣。另一方面，軟件相比硬件，很難做上規(guī)模。國(guó)內(nèi)就有云廠商由此在數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品上搖擺過(guò)。

　　綜合上述主觀和客觀原因，做出好的PaaS和SaaS不是一日之功，這方面需要長(zhǎng)期主義。

　　03

　　云市場(chǎng)空間依然巨大

　　即便是云市場(chǎng)今年更為內(nèi)卷，廠商間競(jìng)爭(zhēng)加劇，但大多行業(yè)人士堅(jiān)信 ，今年云市場(chǎng)總體仍將有較大增長(zhǎng)。

　　“傳統(tǒng)行業(yè)的信息化、數(shù)字化，包括教育、醫(yī)療、金融等，基本上都開(kāi)始以云為主了。”一位資深人士告訴數(shù)智前線。他打了一個(gè)比方，在這些重要行業(yè)，如果過(guò)去投資兩個(gè)億進(jìn)行信息化、數(shù)字化，云估計(jì)連1000萬(wàn)都拿不到。但今年，云和信創(chuàng)加起來(lái)，要拿到投資的一半。“所以，云的增幅會(huì)很大。”

　　這個(gè)趨勢(shì)，也得到了一位資深分析師的印證。她告訴數(shù)智前線，行業(yè)對(duì)于云的整體支出比例都會(huì)加大。比如醫(yī)療行業(yè)，在疫情之前使用云的比例非常低，但疫情刺激了他們對(duì)云的需求，醫(yī)療會(huì)以混合云為主。線上掛號(hào)、查詢可以放在公有云上。再如，交通行業(yè)視頻監(jiān)控的場(chǎng)景，背后是有大量的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求，也很適合放在云上。

　　只不過(guò)，在云市場(chǎng)走過(guò)了高速增長(zhǎng)的10年后，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)行業(yè)這塊最難啃的市場(chǎng)腹地，云企業(yè)需要了解傳統(tǒng)行業(yè)的場(chǎng)景，做行業(yè)解決方案，還要形成競(jìng)爭(zhēng)力和可復(fù)制能力的方案和產(chǎn)品，這已經(jīng)不像之前向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)賣(mài)云資源那么簡(jiǎn)單。

　　所以，云市場(chǎng)的激烈爭(zhēng)奪更多發(fā)生在行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)。這也是騰訊當(dāng)下發(fā)力的方向。相關(guān)信息顯示，騰訊云先后與中軟國(guó)際、神州控股、神州數(shù)碼、南天信息、宇信科技、畢馬威、亞信科技等企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作。這些企業(yè)有的在特定行業(yè)中沉淀20年以上，有的在國(guó)產(chǎn)化上有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，還有的在區(qū)域市場(chǎng)也兼具深厚資源。

　　由此可見(jiàn)，騰訊云在加強(qiáng)行業(yè)、國(guó)產(chǎn)化和區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋。

　　比如在工業(yè)領(lǐng)域，數(shù)實(shí)融合是實(shí)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的必由之路。騰訊云已為三一重工、工業(yè)富聯(lián)、美的等龍頭企業(yè)提供數(shù)字底座，在全國(guó)超過(guò)10個(gè)城市落地了區(qū)域特色的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，加速產(chǎn)業(yè)集群整體轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　在能源領(lǐng)域，園區(qū)和企業(yè)都要按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)。騰訊云和港華能源聯(lián)合打造的港華智慧能源生態(tài)平臺(tái)正式上線，并在江蘇省泰州市海陵區(qū)率先落地�；�于物聯(lián)網(wǎng)能力和數(shù)據(jù)可視化，園區(qū)碳排放一目了然，碳管理精準(zhǔn)高效。預(yù)計(jì)該項(xiàng)目全部建成后，每年可減少數(shù)十萬(wàn)噸碳。

　　在金融行業(yè)，公開(kāi)資料顯示，騰訊專有云已幫助中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀聯(lián)、深證通、中銀證券、中信建投證券、方正證券等一大批大型金融機(jī)構(gòu)，構(gòu)建了安全合規(guī)的全棧私有云，是行業(yè)落地案例最多、規(guī)模最大的專有云解決方案。

　　騰訊云在努力深入各行各業(yè)，下沉到各個(gè)區(qū)域，這也將是騰訊云能否穩(wěn)坐頭部的關(guān)鍵。對(duì)于騰訊云而言，市場(chǎng)是廣闊的，也是殘酷的。而當(dāng)下的調(diào)整，都是為了未來(lái)的健康可持續(xù)。