騰訊云大調(diào)整背后

　　騰訊ToB公司的標(biāo)簽在一個季度比一個季度地加深。

　　5月18日，騰訊集團披露了2022年第一季度的財報，其中“金融科技及企業(yè)服務(wù)”的營收為428億元，占總營收的32%。

　　而上一個季度，這個數(shù)字為31%，并且首次成為騰訊最大收入源。雖然只有1%的增加，但趨勢已經(jīng)開始明朗，ToB業(yè)務(wù)正成為騰訊未來的增長引擎。

　　不過，具體到ToB這個業(yè)務(wù)中騰訊云的情況上，它正在經(jīng)歷調(diào)整和陣痛。中國云市場在經(jīng)歷了10年的高速增長后，已進入新的周期，市場的增長主力從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，轉(zhuǎn)向政務(wù)、企業(yè)及其下沉市場，而兩者的打法有很大不同。政務(wù)、企業(yè)市場增速低于互聯(lián)網(wǎng)市場，但經(jīng)營難度又遠高于互聯(lián)網(wǎng)市場。

　　在這樣的行業(yè)大勢下，原來中國頭部的云廠商增速都出現(xiàn)了不同程度的下滑，同時，更多國資云入場，再次加劇內(nèi)卷。從去年開始，頭部云廠商也相繼展開了戰(zhàn)略調(diào)整和組織更新，行業(yè)已經(jīng)進入了追求利潤和健康發(fā)展，而不是追求簡單的規(guī)模增長的階段。

　　01

　　騰訊云調(diào)整進行時

　　去年底，騰訊云的調(diào)整引發(fā)外界關(guān)注。

　　這次調(diào)整的核心是注重自研產(chǎn)品、優(yōu)化業(yè)務(wù)利潤。比如，之前大包大攬的總包和項目集成，接下來會大幅減少。騰訊云內(nèi)部也提出了“健康可持續(xù)”的戰(zhàn)略。

　　集成項目和總包轉(zhuǎn)售，是過去市場高速增長下，云廠商普遍采用的一個打法。其中，不少項目存在大量的定制化需求，需要投入巨額人力成本;還有一些項目沒有含金量，完全為了刷流水。

　　騰訊云意識到，如果自己像其他系統(tǒng)集成商那樣做集成或轉(zhuǎn)售，利潤率根本無法承擔(dān)自身的成本，業(yè)務(wù)很難健康可持續(xù)。

　　公有云市場過去十年在國內(nèi)經(jīng)歷了高速增長。在追求規(guī)模化擴張的背景下，存在不少以“以利潤換市場”的現(xiàn)象。一位資深分析師對數(shù)智前線說，在她看來，中國的公有云市場可能很難像以前那樣爆發(fā)式增長了，行業(yè)趨于平衡之后，廠商的策略和打法也在改變，利潤成了大家共同努力的方向。

　　具體到騰訊，過去三年，它的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略走過了從0到1的創(chuàng)業(yè)階段，騰訊云的規(guī)模也已經(jīng)成長到一個可觀的量級。在新的內(nèi)外部環(huán)境考量下，騰訊云也必須做出改變。

　　為了改變對集成或轉(zhuǎn)售的追逐，騰訊云調(diào)整了銷售體系的KPI。比如，之前總包轉(zhuǎn)售算全額，現(xiàn)在只算自研產(chǎn)品的份額。“這是最有效的做法。”一位騰訊云合作伙伴告訴數(shù)智前線，之前大家都“哭著喊著”拿集成項目，但現(xiàn)在即便1個億的集成，如果沒有自研產(chǎn)品的售賣機會，他們也沒興趣。

　　這次調(diào)整也對騰訊云的生態(tài)產(chǎn)生了影響。騰訊云列出了自研產(chǎn)品、合作伙伴白名單產(chǎn)品(等同自研)，以及合作伙伴精選產(chǎn)品，騰訊云只對進入上述目錄的產(chǎn)品計收。

　　合作伙伴白名單和精選產(chǎn)品都有嚴格標(biāo)準(zhǔn)，比如要求去年要達到一定的銷售額，這代表該產(chǎn)品有一定的競爭力。“達不到要求的，一律下架。”一位資深人士對數(shù)智前線說，即便是騰訊投資的公司，其產(chǎn)品也不一定能進入精選目錄。

　　“政策執(zhí)行到今天，沒有絲毫松動的跡象。”業(yè)內(nèi)人士告訴數(shù)智前線，“騰訊云的高層很堅決。”

　　“砍掉了集成和總包的收入，騰訊云短期內(nèi)會遇到困難，比如收入下滑，但如果能扛下來，把自研產(chǎn)品打磨好，不是壞事。”上述人士說，畢竟低毛利的集成和轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，對騰訊云這種企業(yè)并不可持續(xù)，更發(fā)揮不了高水平人才的優(yōu)勢。

　　除了對收入結(jié)構(gòu)的直接調(diào)整，“現(xiàn)在內(nèi)部強調(diào)最多的就是加強自研和技術(shù)創(chuàng)新。”一位騰訊云員工對數(shù)智前線透露，內(nèi)部強調(diào)被集成，加大對平臺層PaaS和應(yīng)用層SaaS的資源投入。

　　“做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品還是定制服務(wù)，是兩個不同的方向。后者需要用到大量人，來提供貼身服務(wù)，滿足定制化的需求。”上述騰訊云員工說，無論是騰訊云還是阿里云，更希望用產(chǎn)品來驅(qū)動。因為這些公司人才成本也很高，減少定制化服務(wù)是更加務(wù)實的選擇。

　　在調(diào)整銷售和產(chǎn)品戰(zhàn)略之前，2021年5月，騰訊云也進行了一輪內(nèi)部組織架構(gòu)的調(diào)整。為了讓前端銷售、后端產(chǎn)品、研發(fā)和服務(wù)體系適應(yīng)ToB市場的要求，新增區(qū)域業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)經(jīng)營管理部、ToB產(chǎn)品委員會。這些變化，意在加強團隊的經(jīng)營管理意識，關(guān)注ROI。

　　騰訊云也明確了投入更多資源做行業(yè)和區(qū)域市場。確定了工業(yè)、制造、能源、零售等8個重點行業(yè)，內(nèi)部調(diào)侃為“天龍八部”。在區(qū)域市場，去年開始，在各地投入大量資源。

　　不過，伴隨戰(zhàn)略的調(diào)整，一些具體的舉措仍在落實和調(diào)整中。

　　事實上，不僅僅是騰訊云，阿里云幾乎也在同一時間進行了類似的調(diào)整，強調(diào)自研和被集成，重視PaaS和SaaS的售賣，強調(diào)利潤。對于公有云市場而言，行業(yè)已經(jīng)進入了追求利潤而不是簡單追求規(guī)模增長的階段。

　　02

　　為何投入PaaS和SaaS

　　值得關(guān)注的是，在騰訊云的調(diào)整中，明確了“將資源集中到PaaS、SaaS等產(chǎn)品上”。業(yè)界分析，這也是它提高利潤和實現(xiàn)被集成的抓手。

　　在提升利潤方面，微軟云已成為國內(nèi)企業(yè)研究的對象。2021年，微軟云毛利率同比再次提升，達到70%，凈利潤率為44%。相較而言，國內(nèi)云廠商的毛利率平均在30%左右，凈利潤率為個位數(shù)或負數(shù)。

　　分析微軟云高利潤的背后，是它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里有70%的營收來自SaaS應(yīng)用，包括Office365、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)Dynamics、協(xié)同軟件Teams。這是微軟真正賺錢的地方。

　　“因為PaaS和SaaS是軟件形態(tài)，只有一個人力成本，開發(fā)出來就可以反復(fù)去部署，所以毛利率會很高。而IaaS除了人力，還需要大量基礎(chǔ)設(shè)施投資。”一位分析師對數(shù)智前線說。

　　反觀國內(nèi)云廠商的發(fā)展路徑，他們起步于基礎(chǔ)設(shè)施IaaS服務(wù)，IaaS也占到目前營收的七八成，正好與微軟形成倒掛。

　　為了優(yōu)化利潤，今年，頭部云廠商都加大了對PaaS和SaaS的投入力度。

　　除了利潤原因，頭部云廠商投入PaaS和SaaS的另一個重要因素是“被集成”。“過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)云廠商在很多大項目中，做了總集成商的角色。”一位云行業(yè)資深人士說，但他們并不適合做這樣的事，成本高，產(chǎn)品和技術(shù)沒有得到提升。

　　與此同時，今年很多傳統(tǒng)行業(yè)和自主可控項目中，國資背景的企業(yè)做總集成商、拿項目的機會更多�；ヂ�(lián)網(wǎng)云廠商更要打磨產(chǎn)品和技術(shù)，做到“有東西被集成”。

　　另外，PaaS和SaaS產(chǎn)品還有一個好處是，能增加用戶粘性。基礎(chǔ)設(shè)施IaaS層面切換到其他供應(yīng)商，現(xiàn)在已經(jīng)變得非常簡單，但如果數(shù)據(jù)庫用了某家的產(chǎn)品，往往不會隨便遷移，更有可能成為長久的客戶。

　　最近騰訊云表示，在PaaS領(lǐng)域，在容器、微服務(wù)、數(shù)據(jù)庫、AI、大數(shù)據(jù)、音視頻、安全、低代碼等方面有全面布局;SaaS層面，騰訊橫向做千帆生態(tài)，縱向打造了騰訊會議、企業(yè)微信、騰訊企點等產(chǎn)品。騰訊強調(diào)，PaaS和SaaS會通過中長期規(guī)劃，獲得優(yōu)化并走向成熟。

　　從最新一個季度來看，騰訊云在PaaS和SaaS層面確實有不錯進展。比如4月26日，市場調(diào)研機構(gòu)Gartner報告顯示，騰訊云在中國CPaaS(通信即服務(wù))市場上排名第一。騰訊CPaaS服務(wù)，如即時通信、實時音視頻互動等產(chǎn)品，因在QQ、微信等國民級應(yīng)用上持續(xù)積累和沉淀，而獲得明顯優(yōu)勢。

　　騰訊云的數(shù)據(jù)庫入選了Frost Radar領(lǐng)導(dǎo)者象限，增長指數(shù)排名第一。而騰訊云首發(fā)的超低延時直播技術(shù)白皮書，首次將WebRTC技術(shù)引入直播領(lǐng)域。騰訊牽頭的《服務(wù)訪問過程持續(xù)保護指南》國際標(biāo)準(zhǔn)由ITU-T批準(zhǔn)發(fā)布，這是全球三大國際標(biāo)準(zhǔn)化組織中首個零信任國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　在SaaS上，騰訊會議、企業(yè)微信和CRM軟件應(yīng)用騰訊企點，是名副其實的大應(yīng)用。其中，騰訊企點位列CRM市場份額第一。

　　2022年1月，騰訊會議與企業(yè)微信、騰訊文檔宣布融合打通，實現(xiàn)一體化。

　　疫情常態(tài)化趨勢下，這些軟件應(yīng)用對“抗疫”、社會復(fù)工、復(fù)學(xué)都起到支撐作用。比如，騰訊企點幫助深圳市稅務(wù)局緊急部署上線“云客服”，確保深圳市超400萬戶企業(yè)納稅人、2000萬戶自然人納稅人咨詢需求。

　　雖然互聯(lián)網(wǎng)云廠商已經(jīng)明確將發(fā)力點放在PaaS和SaaS上，但有企業(yè)資深I(lǐng)T人士告訴數(shù)智前線，要取得在PaaS和SaaS上的成功，需要較長的時間。

　　一方面是國內(nèi)市場與海外相比，成熟度還有較大差別。在國外，如果是一個同質(zhì)化的IT功能，企業(yè)一般會采購標(biāo)準(zhǔn)品，即便對數(shù)字化高投入的銀行也不例外。但國內(nèi)甲方習(xí)慣了定制化開發(fā)，對標(biāo)準(zhǔn)品不感興趣。另一方面，軟件相比硬件，很難做上規(guī)模。國內(nèi)就有云廠商由此在數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品上搖擺過。

　　綜合上述主觀和客觀原因，做出好的PaaS和SaaS不是一日之功，這方面需要長期主義。

　　03

　　云市場空間依然巨大

　　即便是云市場今年更為內(nèi)卷，廠商間競爭加劇，但大多行業(yè)人士堅信 ，今年云市場總體仍將有較大增長。

　　“傳統(tǒng)行業(yè)的信息化、數(shù)字化，包括教育、醫(yī)療、金融等，基本上都開始以云為主了。”一位資深人士告訴數(shù)智前線。他打了一個比方，在這些重要行業(yè)，如果過去投資兩個億進行信息化、數(shù)字化，云估計連1000萬都拿不到。但今年，云和信創(chuàng)加起來，要拿到投資的一半。“所以，云的增幅會很大。”

　　這個趨勢，也得到了一位資深分析師的印證。她告訴數(shù)智前線，行業(yè)對于云的整體支出比例都會加大。比如醫(yī)療行業(yè)，在疫情之前使用云的比例非常低，但疫情刺激了他們對云的需求，醫(yī)療會以混合云為主。線上掛號、查詢可以放在公有云上。再如，交通行業(yè)視頻監(jiān)控的場景，背后是有大量的數(shù)據(jù)存儲需求，也很適合放在云上。

　　只不過，在云市場走過了高速增長的10年后，現(xiàn)在已經(jīng)進入了傳統(tǒng)行業(yè)這塊最難啃的市場腹地，云企業(yè)需要了解傳統(tǒng)行業(yè)的場景，做行業(yè)解決方案，還要形成競爭力和可復(fù)制能力的方案和產(chǎn)品，這已經(jīng)不像之前向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)賣云資源那么簡單。

　　所以，云市場的激烈爭奪更多發(fā)生在行業(yè)和區(qū)域市場。這也是騰訊當(dāng)下發(fā)力的方向。相關(guān)信息顯示，騰訊云先后與中軟國際、神州控股、神州數(shù)碼、南天信息、宇信科技、畢馬威、亞信科技等企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作。這些企業(yè)有的在特定行業(yè)中沉淀20年以上，有的在國產(chǎn)化上有獨特優(yōu)勢，還有的在區(qū)域市場也兼具深厚資源。

　　由此可見，騰訊云在加強行業(yè)、國產(chǎn)化和區(qū)域市場的覆蓋。

　　比如在工業(yè)領(lǐng)域，數(shù)實融合是實現(xiàn)實體經(jīng)濟現(xiàn)代化的必由之路。騰訊云已為三一重工、工業(yè)富聯(lián)、美的等龍頭企業(yè)提供數(shù)字底座，在全國超過10個城市落地了區(qū)域特色的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，加速產(chǎn)業(yè)集群整體轉(zhuǎn)型升級。

　　在能源領(lǐng)域，園區(qū)和企業(yè)都要按計劃實現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)。騰訊云和港華能源聯(lián)合打造的港華智慧能源生態(tài)平臺正式上線，并在江蘇省泰州市海陵區(qū)率先落地�；�于物聯(lián)網(wǎng)能力和數(shù)據(jù)可視化，園區(qū)碳排放一目了然，碳管理精準(zhǔn)高效。預(yù)計該項目全部建成后，每年可減少數(shù)十萬噸碳。

　　在金融行業(yè)，公開資料顯示，騰訊專有云已幫助中國銀行、建設(shè)銀行、中國銀聯(lián)、深證通、中銀證券、中信建投證券、方正證券等一大批大型金融機構(gòu)，構(gòu)建了安全合規(guī)的全棧私有云，是行業(yè)落地案例最多、規(guī)模最大的專有云解決方案。

　　騰訊云在努力深入各行各業(yè)，下沉到各個區(qū)域，這也將是騰訊云能否穩(wěn)坐頭部的關(guān)鍵。對于騰訊云而言，市場是廣闊的，也是殘酷的。而當(dāng)下的調(diào)整，都是為了未來的健康可持續(xù)。