毛利率低成普遍現(xiàn)象，中國SaaS該怎么辦？

　　當(dāng)前，中國 SaaS 企業(yè)仍處于加速發(fā)展階段，但2022年SaaS行業(yè)整體增長較為低迷，資本市場(chǎng)趨冷，融資難的背后，當(dāng)下很多企業(yè)都面臨著付費(fèi)、續(xù)費(fèi)、毛利等難題。

　　那么，2022年，SaaS企業(yè)的表現(xiàn)如何?營收下滑、續(xù)費(fèi)率低、毛利率低背后的原因有哪些?未來的增長趨勢(shì)與布局策略又將會(huì)如何呢?

　　為了更好地了解企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)的核心財(cái)務(wù)指標(biāo)現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)仍在高速增長的細(xì)分行業(yè)及優(yōu)秀公司，第一新聲研究部計(jì)劃于2023年3月發(fā)布《2022年中國高成長企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》。在此背景下，第一新聲正式啟動(dòng)報(bào)告的采訪調(diào)研工作。

　　本篇內(nèi)容，第一新聲采訪了多位企業(yè)高管及投資人，共同探討了上述問題。

　　01

　　中國SaaS陣痛：多數(shù)毛利率低、部分營收低、NDR低

　　2022年，全國SaaS市場(chǎng)下行，全年國內(nèi)無一家現(xiàn)象級(jí)SaaS企業(yè)出現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)尚處于利潤&營收承壓期。根據(jù)整理資料、采訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國SaaS企業(yè)2022年表現(xiàn)主要為3個(gè)方面。

　　一是國內(nèi)SaaS行業(yè)的整體營收略有增長，但是同時(shí)伴有虧損，裁員風(fēng)波不斷。

　　基于過去3年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，安永報(bào)告選取了國內(nèi) TOP 50 上市 SaaS 公司的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn) 2019 年-2021 年期間，通用型 SaaS 和垂直型 SaaS 的平均營收金額雖然在逐年增長，但增長率卻在不斷下滑，并且通用型 SaaS 平均營收增長率下降速度最快，從 2019 年的 32.1%下降到 2021 年的 11.2%。

　　第一新聲研究發(fā)現(xiàn)，2022年除了個(gè)別頭部SaaS公司營收增長率保持正增長，多數(shù)都處于負(fù)增長狀態(tài)。比如在Q1、Q2、Q3，物聯(lián)網(wǎng)云開發(fā)平臺(tái)涂鴉智能的營收增長率為-2.7%、-26.1%、-47.4%;全球?qū)崟r(shí)互動(dòng)云聲網(wǎng)為-4%、-3.2%、-9%;電商軟件服務(wù)提供商光云科技為-2.66%、-8.48%、-8.62%。

　　“2019年至2021年新冠疫情持續(xù)反復(fù)，加之2022年全球通脹經(jīng)濟(jì)下行，作為SaaS服務(wù)主要客戶群體的ToB行業(yè)企業(yè)發(fā)展受影響顯著，SaaS行業(yè)盈利表現(xiàn)疲軟。”智布互聯(lián)創(chuàng)始人傅俊超說道。

　　企微·管家聯(lián)合創(chuàng)始人王海順對(duì)此表示：“整個(gè)SaaS行業(yè)確實(shí)大多數(shù)處于微利或虧損狀態(tài)。從細(xì)分行業(yè)來看兩極分化，一方面SaaS行業(yè)的頭部企業(yè)仍在增長;另一方面一些企業(yè)原來為了過度追求增長進(jìn)行盲目擴(kuò)張(例如拿到融資后用錢擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)，采用投入更大的方式獲得一些增長)，但這種增長對(duì)于企業(yè)并不健康，在大環(huán)境的沖擊之下越發(fā)困難。2022年微盛·企微管家營收與上年相比略有增長。上半年受大環(huán)節(jié)等因素影響，處于虧損狀態(tài)，但是Q3、Q4基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。其中營收方面，KA客戶占比80%，非KA客戶占比20%。”

　　“過往企業(yè)營收增長確實(shí)是第一步，資本市場(chǎng)按照 PS估值給了企業(yè)很高的溢價(jià)，讓大家普遍存在一種錯(cuò)誤認(rèn)知‘對(duì)標(biāo)美國SaaS企業(yè)，只要關(guān)注收入的體量和增長就行’。2022年SaaS企業(yè)大部分處于有虧損的情況下在增長。我認(rèn)為未來企業(yè)將更關(guān)注有質(zhì)量的增長，甚至是適度的放低增速，來追求整個(gè)公司的現(xiàn)金流，以及讓虧損降低。”光速中國合伙人王國棟表示。

　　小苗朗程合伙人方正浩表示：“國內(nèi)SaaS行業(yè)整體的營收和增長情況相比前兩年還是有所惡化。對(duì)于面向Ka的上市公司，拓客、交付有較大的挑戰(zhàn)。而對(duì)于面向SMB的 SaaS企業(yè)，客戶為投入產(chǎn)出不確定的投資意愿、客戶的生存能力也同樣存在挑戰(zhàn)。雖然市場(chǎng)大環(huán)境不利，但仍有部分企業(yè)增長速度超過了100%。企業(yè)的發(fā)展歸根結(jié)底還是取決于本身的產(chǎn)品形態(tài)，業(yè)務(wù)模式，以及產(chǎn)品的剛需程度。”

　　此外，受困于疫情的影響，國內(nèi)外各大SaaS企業(yè)裁員風(fēng)波不斷，就連往年拼命招攬人才的各大頭部企業(yè)也都在2022年節(jié)儉開支，宣布了裁員或招聘放緩的計(jì)劃，例如根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示一站式SaaS模式的電商服務(wù)平臺(tái)—Shopify裁員10% 。上到公司高管下到基層員工，無一幸免，有些公司甚至裁撤大部分業(yè)務(wù)，只留核心業(yè)務(wù)。

　　二是國內(nèi)SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。

　　安永在其《中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望》報(bào)告中談到，國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%，國內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS公司毛利率水平不足60%。基于過去三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)大部分SaaS公司的平均凈利潤為負(fù)，盈利依舊很難。

　　“二級(jí)上市公司大多都不是純SaaS業(yè)務(wù)，所以毛利率肯定會(huì)低。目前國內(nèi)純SaaS企業(yè)的大客戶毛利率在70%-75%，如果不足65%則說明定制化程度過重;中小客戶理論上毛利率會(huì)更高，可達(dá)90%左右，因?yàn)橹行】蛻粢詷?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品為主，需要人力的支持也相對(duì)偏低，整個(gè)經(jīng)濟(jì)模型也決定了小客戶毛利率要高一些。”王國棟表示。

　　對(duì)于國內(nèi)平均毛利率偏低，餐道CEO李振宏分析主要原因有兩方面：“一方面國內(nèi)SaaS公司計(jì)算毛利率的方法不是很貼合實(shí)際，未把一些凈服務(wù)的代運(yùn)營人力成本計(jì)算進(jìn)去，SaaS軟件業(yè)看似有相對(duì)高的毛利率，如果把此成本加上后，收入會(huì)低很多，相對(duì)維持不了高毛利率。另一方面高毛利意味著產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，并且收入當(dāng)中來自于軟件和凈服務(wù)費(fèi)結(jié)算的這種收入的占比更高。但很多大客戶不接受購買一個(gè)完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，需要有一些二次開發(fā)。”

　　傅俊超的觀點(diǎn)類似，他指出：“一方面是做一分錢的業(yè)績(jī)，可能要投入兩分錢的人力成本，但由于SaaS軟件行業(yè)對(duì)成本的通用計(jì)算方式?jīng)]有包含人力成本，就導(dǎo)致了軟件行業(yè)毛利率偏高，但是凈利率不高。例如收入100元，顧問費(fèi)占比60%，軟件費(fèi)分?jǐn)傉叟f10%。另一方面是無論通用型還是垂直型產(chǎn)品，后續(xù)都逃不過二次開發(fā)，最后的收入來源在于項(xiàng)目制。”

　　“高毛利意味著你的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，并且你的收入當(dāng)中來自于軟件和凈服務(wù)費(fèi)結(jié)算的這種收入的占比更高。以大客戶為主的SaaS公司，它普線呈現(xiàn)出的毛利水平較低，在相當(dāng)多的領(lǐng)域，客戶并不接受購買完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn)化。以小客戶為主的SaaS公司，一般產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，但如果企業(yè)的商業(yè)模式上不完全是純軟件業(yè)務(wù)，包括一些金融，交易抽成等GMV計(jì)算的收入，那么按照總額法結(jié)算在財(cái)務(wù)指標(biāo)的體現(xiàn)也會(huì)較低。”方正浩表示。

　　王海順對(duì)此不一樣的觀點(diǎn)：“SCRM企業(yè)的收入構(gòu)成主要是SaaS軟件費(fèi)與流量費(fèi)，企微本身就做私域運(yùn)營，毛利率相較于其他行業(yè)較為可觀。尤其我們轉(zhuǎn)大客戶市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)行業(yè)的數(shù)據(jù)特征比較明顯，客戶的價(jià)值、客單價(jià)、留存率都遠(yuǎn)高于中小客戶，大客戶毛利率是中小客戶的2~3倍。毛利率包括整個(gè)增長，都遠(yuǎn)大于去年。”

　　三是SaaS企業(yè)的NDR(金額續(xù)費(fèi)率)明顯下滑。

　　NDR=上期訂閱客戶本期貢獻(xiàn)MRR/上期訂閱客戶上期貢獻(xiàn)MRR。

　　國內(nèi)SaaS企業(yè)的NDR在30%-50%之間，甚至更低(5%);國外介于 80% 到 130% 之間。

　　“以曉多科技為例，我們的客戶多為國內(nèi)大型3C、電子家電、家居等行業(yè)，在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，隨著淘寶、抖音、京東等流量平臺(tái)的下滑，這些行業(yè)的客戶自身業(yè)務(wù)增長未達(dá)預(yù)期，所以在SaaS部分的投入比較有限。除了個(gè)別領(lǐng)域，SaaS行業(yè)整體的NDR多多少少都會(huì)受影響。”曉多科技財(cái)務(wù)總監(jiān)鄒曉雪表示。

　　方正浩對(duì)此也表示：“整體的NDR肯定同比上一年有所下滑，但也有不少企業(yè)，因?yàn)樽陨淼氖袌?chǎng)定位和產(chǎn)品特點(diǎn)，維持甚至100%以上的續(xù)費(fèi)率。”

　　“餐飲SaaS部分頭部企業(yè)續(xù)費(fèi)率超80%，其他平均在65%左右，但由于上年疫情，線下的抑制，對(duì)餐飲SaaS企業(yè)影響較大，企業(yè)倒閉率也高達(dá)40%-50%。”李振宏表示。

　　不同的公司會(huì)有相應(yīng)差異。王海順表示：“我們大客戶續(xù)費(fèi)率達(dá)80%以上，小客戶30%左右。我們會(huì)更看重這個(gè)數(shù)字背后的意義和價(jià)值是否真實(shí)，以及實(shí)際運(yùn)作過程中產(chǎn)生價(jià)值的可行性。”

　　02

　　低迷背后：PMF未驗(yàn)證、定制化過重

　　續(xù)費(fèi)率、毛利率一直是SaaS企業(yè)比較關(guān)注的核心財(cái)務(wù)指標(biāo)，根據(jù)第一新聲采訪調(diào)研，續(xù)費(fèi)率低、毛利率低背后主要有四大挑戰(zhàn)。

　　首先，造成續(xù)費(fèi)率低的因素是產(chǎn)品價(jià)值不明顯，PMF未得到驗(yàn)證。

　　在國內(nèi)很多企業(yè)，尤其是產(chǎn)品在0~1階段時(shí)，很多企業(yè)對(duì)于PMF的驗(yàn)證略有輕視，不夠深耕。王國棟對(duì)此表示：“中國的SaaS市場(chǎng)相比美國落后8~10年且市場(chǎng)體量小很多，在美國市場(chǎng)下，PMF的驗(yàn)證會(huì)比在中國市場(chǎng)驗(yàn)證相對(duì)容易。國內(nèi)的SaaS企業(yè)對(duì)于PMF的忽視較高。對(duì)于客戶剛性的程度、持續(xù)認(rèn)可度到底有多強(qiáng)，要有一個(gè)正向的循環(huán)，我認(rèn)可你的產(chǎn)品，但認(rèn)可是一個(gè)飛輪，而不是純靠銷售驅(qū)動(dòng)，銷售只能在短期內(nèi)讓更多的人使用。企業(yè)的產(chǎn)品有價(jià)值，客戶愿意續(xù)費(fèi)，才是關(guān)鍵。”

　　“本身產(chǎn)品不是很成熟，對(duì)企業(yè)帶來的價(jià)值不顯著，在經(jīng)濟(jì)整體不好的情況下，各個(gè)企業(yè)都會(huì)降本增效。”鄒曉雪表示。

　　其次是客戶需求不清晰，定制化過重。

　　產(chǎn)品層面最大的挑戰(zhàn)在于客戶普遍不清楚自己的需求到底是什么，方正浩對(duì)此表示：“他們往往希望供應(yīng)商提供一個(gè)all in one的解決需求的大雜燴，而不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品。導(dǎo)致供應(yīng)商往往需要做大量的定制，而不是像海外市場(chǎng)一樣去提供一個(gè)純標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，造成市場(chǎng)存儲(chǔ)和企業(yè)本身對(duì)于需求理解的不清晰。”

　　SaaS服務(wù)商主要還是靠規(guī)模驅(qū)動(dòng)，對(duì)客戶真正痛點(diǎn)的解決效果不明顯。傅俊超表示：“以垂直SaaS服務(wù)商為例，需要服務(wù)商是具備對(duì)所服務(wù)行業(yè)深入的洞察理解以及SaaS專業(yè)開發(fā)的復(fù)合能力。尤其是所服務(wù)行業(yè)深入的洞察理解，是決定SaaS產(chǎn)品能否真正解決客戶痛點(diǎn)，滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值的關(guān)鍵。”

　　再次，造成毛利率低的因素是獲客成本居高不下、銷售成本高，服務(wù)成本上升，投入產(chǎn)出不匹配。

　　方正浩對(duì)此表示：“大部分的創(chuàng)業(yè)公司在獲客方面缺乏高效的手段，使得獲客成本始終居高不下。大客戶需求多變，供應(yīng)商不一定能夠通過一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品持續(xù)的從大客戶身上賺到錢;小客戶的生存周期又很短，作為軟件的供應(yīng)商來講，他們的獲客成本也普遍非常高。這就導(dǎo)致投入產(chǎn)出不匹配，高額的營銷投入并未真正轉(zhuǎn)化為后續(xù)的持續(xù)商業(yè)價(jià)值。”

　　所以在現(xiàn)今環(huán)境下，通過大范圍的廣告進(jìn)行獲客的To B公司更顯得困難。“例如投1萬元廣告進(jìn)行獲客，然后再做銷售轉(zhuǎn)化，能夠收回來1萬塊錢，但是現(xiàn)在因?yàn)轭櫩统杀疽呀?jīng)超出1萬，但回收的錢卻未增加，就使得毛利率大幅度下降。”王海順表示。

　　最后，市場(chǎng)成熟度偏低，價(jià)格&定價(jià)的方式不規(guī)范。

　　最底層的因素是整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境下行，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，客戶的需求受到了影響，用犧牲毛利率來換取營收增長，被動(dòng)的去降低管理，降本增效。

　　鄒曉雪對(duì)此也表示：“前幾年企業(yè)拿到投資之后，存在燒錢掙流量的思維方式，以犧牲毛利甚至虧本也要去搶市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)這種不健康經(jīng)營的方式無法支撐后續(xù)的發(fā)展。”

　　“從2019年，SaaS企業(yè)還不是特別受到關(guān)注，到2020年，因?yàn)橐咔�，美國放水�?dǎo)致市場(chǎng)的流動(dòng)性非常充裕后，實(shí)際上在2020~2021年，全球的 SaaS公司估值都得到了極大幅度的抬升。21年底-22年到目前開始的加息周期，公司的估值又得到了一個(gè)快速的下降，泡沫破裂。過去中國的勞動(dòng)力成本相對(duì)較低，客戶購買人力定制的服務(wù)接受程度會(huì)更高，導(dǎo)致大部分聚焦大客戶的SaaS公司，都不可避免的做定制化業(yè)務(wù)，企業(yè)一旦做定制后，毛利率就會(huì)下降，同時(shí)管理成本也有所提升，很難快速的去標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；�它的業(yè)務(wù)。”方正浩介紹道。

　　03

　　未來突圍：抓好續(xù)費(fèi)率，就能提升毛利率

　　面對(duì)上述四大問題，那么如何解決?

　　一是在產(chǎn)品層面不斷優(yōu)化，提升客戶留存率。

　　貝恩公司有研究顯示表明，客戶留存率增加5%，企業(yè)利潤可以增加25%-95%，對(duì)應(yīng)將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)換為重復(fù)客戶，即用戶續(xù)約率的可能性提升至60%-70%。

　　王海順表示：“在產(chǎn)品層面，一方面我們會(huì)不斷的優(yōu)化和提出解決方案，圍繞客戶的場(chǎng)景、業(yè)務(wù)使用過程來幫助客戶提升效率和創(chuàng)造價(jià)值。雖然我們是一個(gè)通用的產(chǎn)品，但在行業(yè)體系里，是用垂類行業(yè)的解決方案進(jìn)行復(fù)制，相對(duì)毛利率也會(huì)提高。另外通過產(chǎn)品+運(yùn)營服務(wù)，使得產(chǎn)品在行業(yè)里獲得更好的專注度及聚焦點(diǎn)，客戶的安全感和信任度就會(huì)變高、變強(qiáng)，客戶的留存率&續(xù)費(fèi)率更高，毛利率也就更高。另一方面隨著我們標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品越來越成熟，當(dāng)面對(duì)一個(gè)定制化客戶和私有化的客戶時(shí)，我們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不需要再做定制開發(fā)，給客戶定制的成本降低，同時(shí)也會(huì)提升毛利率。”

　　企業(yè)低成本的快速迭代，縮短了研發(fā)與交付產(chǎn)品的距離，可根據(jù)客戶的需求程度，快速迭代，同時(shí)增加了SaaS企業(yè)研發(fā)投入的意愿度，將產(chǎn)品打磨得更有符合客戶反饋，有利于提升續(xù)費(fèi)率。

　　二是找到客戶真實(shí)持久的需求，后續(xù)服務(wù)更保障。

　　“客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度及購買決策的高度，是提高續(xù)費(fèi)率的方法之一，過往很多的CEO不足夠重視，雖然每個(gè)人都會(huì)說重視，但相關(guān)找尋、提升及落地執(zhí)行需要一定的時(shí)間，無法立竿見影，不管是成長期還是早期都應(yīng)該打牢。”王國棟說道。

　　續(xù)費(fèi)率首先受到不同細(xì)分行業(yè)、不同客戶的影響。傅俊超表示：“面向SMB的SaaS企業(yè)，客單價(jià)較低，客戶生命周期短，續(xù)費(fèi)率存在天然的上限。而面對(duì)KA客戶，客單價(jià)較高，且實(shí)施費(fèi)用遠(yuǎn)高于軟件費(fèi)用，訂單交付后攤薄、減少成本、客戶生命周期的延長，會(huì)促成更高的續(xù)費(fèi)率。”

　　如何針對(duì)客戶的真實(shí)持久需求提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，保證現(xiàn)有客戶的增購與復(fù)購。方正浩解釋道：“拆解下來，一是真實(shí)需求，產(chǎn)品如果在經(jīng)濟(jì)蓬勃，機(jī)構(gòu)投資意愿很強(qiáng)時(shí)，也能賣得不錯(cuò)，但是一旦進(jìn)入相對(duì)蕭條和低谷期，真實(shí)需求不是那么剛需，在續(xù)費(fèi)方面就會(huì)有很大的挑戰(zhàn)。二是持久需求，客戶不少需求是偶發(fā)性，不是持久需求，SaaS公司產(chǎn)品的生命力，包括是否能夠長時(shí)間維持一個(gè)穩(wěn)定、持續(xù)的客戶服務(wù)，高度相關(guān)性。三是標(biāo)準(zhǔn)，提供一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，分?jǐn)傃邪l(fā)成本、銷售成本、交付成本”。

　　SaaS模式通常是訂閱年費(fèi)項(xiàng)目制，而非傳統(tǒng)軟件的一次生意，這就倒逼企業(yè)為客戶提供更好的售后服務(wù)，以獲得較高的續(xù)費(fèi)率。

　　續(xù)費(fèi)率指標(biāo)數(shù)據(jù)能客觀反映出一家SaaS公司是否真實(shí)的健康，即SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。抓好客戶續(xù)費(fèi)率成為關(guān)鍵。

　　“作為一個(gè)SaaS公司，前期的成本是固定的，只要客戶二次續(xù)費(fèi)，就減少了一次獲客成本，企業(yè)的續(xù)費(fèi)率、毛利率一定在變高，整個(gè)客戶的價(jià)值發(fā)揮更大。如果單看某一個(gè)合同，某一年的客戶，如把客戶的維度拉長，很明顯續(xù)費(fèi)率變高，就必然使得你的單個(gè)客戶整體的毛利率變高。”王海順表示。

　　鄒曉雪也很認(rèn)同對(duì)此表示：“如果一個(gè)公司續(xù)費(fèi)率很低，毛利率不可能高，續(xù)費(fèi)率與毛利率相輔相成，在經(jīng)營的過程里，續(xù)費(fèi)率是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)。但最終決定一個(gè)公司是否能經(jīng)營長久，利潤是首要，所以長遠(yuǎn)來講，毛利率也是決定企業(yè)能否生存和發(fā)展的重要因素之一。

　　SaaS最打動(dòng)人的就是它是一個(gè)持續(xù)性的收入。王國棟對(duì)于此的觀點(diǎn)是：“續(xù)費(fèi)率從財(cái)務(wù)的角度而言，是更有吸引力，從實(shí)質(zhì)的層面上，客戶對(duì)你價(jià)值認(rèn)可度很高。SaaS按照訂閱年費(fèi)的方式，降低了很多企業(yè)短期內(nèi)的決策成本，讓很多的企業(yè)愿意去使用，愿意用以及可以持續(xù)使用很重要。因?yàn)殇N售不是每年都在拓展新客，其中老客戶的續(xù)費(fèi)占比隨著量化的積累，占比會(huì)越來越高，銷售的成本相對(duì)占比到了某個(gè)臨界點(diǎn)，就不會(huì)再隨著你收入增長，后續(xù)銷售費(fèi)用仍要不斷去擴(kuò)大。”

　　傅俊超表示：“我們認(rèn)為續(xù)費(fèi)率、毛利率相輔相成，都很重要。續(xù)費(fèi)率反映SaaS企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)能力，毛利率體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)質(zhì)的SaaS產(chǎn)品和服務(wù)才能贏得客戶，為SaaS企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入。為客戶持續(xù)服務(wù)的過程中不斷迭代產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價(jià)值，從而提高服務(wù)的客戶水平，提升毛利率，支持企業(yè)更大投入，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。”

　　不同的細(xì)分行業(yè)，不同發(fā)展的階段會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，在提升客戶的續(xù)費(fèi)率與控制服務(wù)成本方面，SaaS企業(yè)要進(jìn)行衡量，建立在犧牲服務(wù)成本基礎(chǔ)上的高續(xù)費(fèi)率，相應(yīng)的商業(yè)價(jià)值及客戶滿意度都會(huì)大大折扣。

　　那么未來saas企業(yè)的續(xù)費(fèi)率、毛利率趨勢(shì)與布局策略如何?

　　王海順表示：“續(xù)費(fèi)率、毛利率整體在今年將保持增長狀態(tài)。一個(gè)是被動(dòng)的增長，另一個(gè)是被動(dòng)選擇的增長。被動(dòng)增長是整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境低迷，企業(yè)經(jīng)營效率低，融資困難，必須要通過經(jīng)營他的客戶來賺錢，而不在是通過市場(chǎng)拿錢;它的決策層需要通過把客戶服務(wù)好，獲得客戶的接受、滿意度和認(rèn)同度，客戶選擇自己，才能讓客戶持續(xù)續(xù)費(fèi)。被動(dòng)選擇增長，以微盛·企微管家為例，因?yàn)槲覀円恢痹谧龃嗽鲩L，對(duì)于客戶的數(shù)據(jù)會(huì)做分析對(duì)比，查看增長點(diǎn)在哪里，哪里續(xù)費(fèi)率更高，哪里的毛利率更高，哪個(gè)行業(yè)更高，哪個(gè)市場(chǎng)會(huì)更高，同樣的客戶、同樣的行業(yè)或者企業(yè)能夠進(jìn)行復(fù)制放大化。我們今年的整體規(guī)劃，核心點(diǎn)就是提升銷售的效率和客戶的滿意度。”

　　鄒曉雪、李振宏均認(rèn)為，一方面是SaaS行業(yè)在過去三年經(jīng)歷了比較完整的資本周期，未來幾年SaaS市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相對(duì)緩和，趨勢(shì)利好。二是疫情的不利因素會(huì)消散。所以續(xù)費(fèi)率、毛利率在2023年一定會(huì)有反彈性的增長，穩(wěn)步向好。

　　“未來隨著SaaS產(chǎn)品的成熟度越高，續(xù)費(fèi)率和毛利率自然會(huì)往上漲而不是下降。”王國棟說道。

　　傅俊超表示：“從宏觀環(huán)境來看，隨著2023年新冠影響逐漸消除，經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇，企業(yè)將重新煥發(fā)活力，對(duì)SaaS行業(yè)整體利好。從行業(yè)發(fā)展來看，我國數(shù)字化經(jīng)濟(jì)、智能制造、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等一系列政策發(fā)力，投資者關(guān)注度提升，SaaS行業(yè)環(huán)境改善，為企業(yè)發(fā)展開辟新的空間。從企業(yè)自身來看，我們堅(jiān)信真正挖掘客戶痛點(diǎn)，為客戶解決真實(shí)問題，在客戶恢復(fù)過程中提供“造血”能力并極大程度提供附加值的SaaS企業(yè)將脫穎而出。”

　　資本周期結(jié)束，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)趨緩。另外中國SaaS到海外上市的表現(xiàn)普遍不是特別好，而在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板最近也修改了上市標(biāo)準(zhǔn)，從投資的角度來說，我們可能也會(huì)更關(guān)注企業(yè)本身的現(xiàn)金流盈利能力以及未來退出的可能性。”方正浩表示。

　　雖然今年大環(huán)境整體趨于下行，SaaS企業(yè)微增長的同時(shí)伴有虧損，但未來趨勢(shì)向好。良好的續(xù)費(fèi)率是SaaS企業(yè)的基石，毛利率是SaaS企業(yè)經(jīng)營的根本。但市場(chǎng)如何看待續(xù)費(fèi)率和毛利率，不應(yīng)該成為衡量SaaS廠商專業(yè)化經(jīng)營能力和營收能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在持續(xù)增長的過程中，應(yīng)更加全方位的考量同進(jìn)。