今年雙11，屬于中小商家的勝利

　　今年雙11正式開啟之后，倪叔的很多商家朋友都收到了抖音電商發(fā)來的短信，主要內(nèi)容如下：

　　不會直播和內(nèi)容也能在抖音上賣貨了。0元入駐、萬元流量扶持、訂單傭金減免等權(quán)益，最快1小時開店。

　　這說明什么呢?

　　倪叔的判斷是：這次雙11，是格外重視中小商家的一次雙11，是屬于中小商家的勝利。

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　　邏輯：格外重視中小商家

　　先說大實話：中小商家和頭部商家，不一樣。

　　這一點毋庸諱言，無論從看得見的GMV體量還是看不見的流量占位能力、運營能力，單個的中小商家與頭部大品牌、大商家是不同的：中小商家備戰(zhàn)雙11這樣的大促，預算少、成本低、聲量小，這是客觀事實。

　　但中小商家作為一個商業(yè)群體，又有自身獨特的價值。

　　首先，人數(shù)眾多。大商家多，還是中小商家多?答案不言而喻，大多數(shù)人是普通人，品牌也是同理，大家總有一個從小到大的成長過程，這個過程是商業(yè)世界的主流狀態(tài)。所以做生意不能一概結(jié)果論，更要重視發(fā)展的過程。

　　其次，各自所處的賽道潛力大。某個賽道內(nèi)如果中小商家很多，說明這條賽道的潛力很大，細分領域也很多，大家有機會分享行業(yè)增長的紅利。

　　最后，持續(xù)加入的新商家意味著新鮮血液，代表著增量價值。

　　因此，抖音電商的可持續(xù)發(fā)展、商業(yè)生態(tài)的進一步繁榮，必須重視中小商家的價值，助力他們，解決核心痛點：中小商家在雙11也有春天，低成本也能撬動好生意。

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　　打法：中小商家這樣沖刺雙11

　　“中小商家受重視”這個底層邏輯清楚了，視角回到具體的“沖刺雙11”實操層面，中小商家要清楚以下這幾件事。

　　第一、玩法是工具，爆發(fā)是目的。

　　這次抖音商城雙11好物節(jié)，我們能看到特點鮮明的各種經(jīng)營玩法。比如針對中小商家的“4+2”運營方法論，即4個商家必做的帶貨動作商品卡、直播、短視頻、圖文，2個出單提效方式達人合作、千川投流;「官方立減」、「超級品類日」、「百萬單品計劃」、「好物直播間」、「直播任務賽」、「低價秒殺」6大核心玩法。

　　這些玩法本質(zhì)上都是工具，商家通過工具實現(xiàn)生意爆發(fā)才是這次雙11的根本目的。那么商家到底如何實現(xiàn)這個目標呢?來看幾個真實故事。

　　先看看AXXZIA海外旗艦店的爆發(fā)經(jīng)歷。

　　據(jù)介紹，店鋪積極參加雙11官方活動，自播間也報名參加好物直播間，同時主賣品也參加了超值購活動。

　　顯然，商家第一步是積極參與官方活動，這是成本最低的爆發(fā)入口。

　　此次雙11，該商家的主賣款商品AGX三盒、白肌飲PRO六盒，進行了爆款商品組合銷售，在定價策略上做到了價格全年最低，禮贈最高，配合店鋪優(yōu)惠券，加贈、滿贈活動，提高爆品的產(chǎn)出。

　　數(shù)據(jù)顯示，10月20日雙11開啟當天，AXXZIA的GMV就已經(jīng)破千萬。在大促開啟之前，商家在短直合作方面也積極參與，背后的邏輯依舊是“爆款單品打爆”“突出低價心智”。

　　該品牌在大促前夕就與明星達人于文文、伊能靜、董璇、張儷達成合作，于文文更是成為品牌形象大使，增加了品牌曝光與知名度，同時授權(quán)視頻用于巨量千川投放。直播達人方面，AXXZIA主要選擇與美奢達人在大促第一天進行大場專場合作，單天銷售額近千萬。

　　相比起來，H&B膳食海外旗艦店的策略異曲同工。

　　店鋪也是積極報名了平臺雙11大促，自播參加好物直播間，同時主賣品參加超值購活動。大促前夕，店鋪與@澤西輝哥溯源專場 合作，后續(xù)則是繼續(xù)開展與達人大場的合作。同時也在布局矩陣視頻爆量，此次雙11期間單視頻GMV首次突破了數(shù)十萬。

　　活動期間品牌GMV較上次大促增長198%，成交訂單數(shù)量較上次大促增長80%，成交人數(shù)增長98%，爆款商品護肝片訂單環(huán)比增長60%。

　　倪叔再次強調(diào)，商家朋友們熟悉玩法不是因為這些玩法設計的多么精妙，而是因為它們組成的工具包能在最大程度上確保生意爆發(fā)。尤其是對于中小商家，這些玩法帶來的確定性增長價值更突出，組合起來的效果也更明顯，能夠更加有的放矢地實現(xiàn)1+1>2。

　　第二、大促是節(jié)點，經(jīng)營是常態(tài)。

　　雙11只是一次大促，中小商家借著這次雙11獲得生意增長是一個契機，大家獲得的更重要的價值不僅僅是單次生意爆發(fā)，而是通過典型的大促節(jié)點積累下來的方法論可以延長到日常經(jīng)營中，從而讓好生意一直持續(xù)發(fā)展。

　　OLLY海外旗艦店在9月19日-9月29日中秋好禮季期間，品牌GMV較上次大促增長131%，成交訂單數(shù)量較上次大促增長120%，成交人數(shù)較上次大促增長118%。

　　顯然，每次大促對于中小商家而言，都是一個“由大促延展到日常經(jīng)營”的窗口，大家并不是憋著勁做一錘子買賣，而是通過一輪又一輪的玩法循環(huán)上升，持續(xù)實現(xiàn)生意效果疊加，形成快速增長的飛輪效應。

　　這次雙11期間，從10月20日開始，僅用五天，OLLY海外旗艦店品牌GMV就較上次大促增長了75%，成交訂單數(shù)量較上次大促增長49%，成交人數(shù)較上次大促增長51%。其中直播訂單環(huán)比增長115%，商品卡訂單環(huán)比增長52%;達人帶貨實現(xiàn)大突破，訂單占比超過75%。

　　品牌與達人合作期間放量頭部機制產(chǎn)品禮贈，差異化福利便于雙11搶跑爆發(fā)銷量，自播間則是以高客單5件裝為主，召回老客，搭配高價值感贈品機制。

　　顯然，“百萬單品計劃”“低價秒殺”這些玩法背后的爆款邏輯貫穿中小商家的雙11策略，用產(chǎn)品錨定雙11爆款消費趨勢，再通過與達人深度合作觸達精準目標人群，疊加平臺各類活動與玩法釋放出的高質(zhì)量流量，最終實現(xiàn)生意爆發(fā)。

　　這種生意路徑，在雙11期間表現(xiàn)得尤為明顯，更重要的是，這不是“一次性”的玩法，而是能夠被商家“拿來主義”，應用于日常的抖音電商經(jīng)營中，從而實現(xiàn)生意持續(xù)增長。

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　　展望：參與進來，持續(xù)爆發(fā)

　　倪叔還是那個觀點，對于中小商家朋友們而言，首要的一定是要參與進來。

　　在抖音電商做經(jīng)營、做生意，參與是第一位的，因為參與是1，生意是后面的若干個0。從上面的商家案例中也能看得出來，大家的生意爆發(fā)是一個一致的結(jié)果，而還有一個一致的開端，就是積極參與。

　　因為對于商家而言，并不是說每年只重視一次雙11，而是要通過雙11深度參與到抖音電商這個生態(tài)中來，只有積極參與、深度參與，才有分享發(fā)展紅利的機會。

　　2023年雙11，格外熱鬧，背后的原因眾所周知，現(xiàn)在是消費大復蘇的一個開端。在這樣一個特殊的窗口期，與抖音電商陣地一起投入進來，理解玩法、掌握邏輯、實現(xiàn)爆發(fā)。

　　這只是一個開始。