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  • 拼多多:從看不起到看不懂

    2023年12月11日 10:38:18   來源:鈦媒體

      最近電商圈子最火熱的話題,莫過于拼多多市值超過阿里巴巴了。

      自11月28日,拼多多集團(tuán)發(fā)布2023年第三季度財(cái)報(bào)以來,拼多多股價(jià)便猶如坐上了竄高的火箭。11月30日美股收盤,拼多多美股市值攀升至1959億美元,超過阿里巴巴美股市值。

      要知道,就在四年前,拼多多的市值還與京東相當(dāng),相當(dāng)于阿里巴巴的十分之一。

      不管朋友你喜歡或者討厭拼多多,拼多多市值能用四年反超阿里巴巴,本身就意味著全球電商和零售業(yè)到了新分水嶺。在新分水嶺面前,我們又該何去何從呢?

      「貿(mào)行四!贡疚暮诵挠^點(diǎn)::

      拼多多之所以崛起,正是其一早便在圍繞“人”,打造了有限供給的高頻消費(fèi)品交易所,收到了“交易稅”,也避免了與巨頭們的同態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。

      而隨著我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)從To B營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)時(shí)代,進(jìn)入了To C消費(fèi)者說了算時(shí)代,原本追逐GMV和“地盤”的巨頭們開始正視自身“創(chuàng)新者的窘境”,紛紛回歸用戶和“低價(jià)”

      原本在用戶不同消費(fèi)場(chǎng)景各安其位的平臺(tái)們,現(xiàn)在開始爭(zhēng)奪用戶同一個(gè)錢包的時(shí)候,誰更能俘獲消費(fèi)者呢?誰能帶來更高的交易效率呢?

      看懂國(guó)內(nèi)電商的內(nèi)卷,對(duì)于理解2024跨境電商行業(yè)的走勢(shì)也有很大價(jià)值。

      究竟發(fā)生了什么?

      永不眠的資本不會(huì)無緣無故給拼多多投票。

      這一輪拼多多股價(jià)爆發(fā),最直接的誘因就是2023年Q3財(cái)報(bào)。

      (拼多多2023年Q3財(cái)報(bào)截圖)

      財(cái)報(bào)顯示,拼多多2023年第三季度營(yíng)收為688.4億元,同比增長(zhǎng)93.9%;歸屬于拼多多普通股股東的凈利潤(rùn)為155.371億元,同比增長(zhǎng)47%。可以說,拼多多Q3營(yíng)收和凈利潤(rùn)增長(zhǎng)都遠(yuǎn)超市場(chǎng)預(yù)期。

      我們?cè)偻?xì)里看。拼多多Q3的營(yíng)收里,最大的亮點(diǎn)是交易服務(wù)收入這個(gè)板塊。據(jù)財(cái)報(bào)顯示,拼多多Q3交易服務(wù)收入為291.5億元,同比增長(zhǎng)315%。

      什么是拼多多的交易收入服務(wù)?在國(guó)內(nèi),拼多多的交易收入服務(wù)有兩塊,一塊是傭金,一塊是平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。在海外,對(duì)應(yīng)的則是Temu全托管模式下的銷售差價(jià)收入。

      目前,很多的分析都指向此輪拼多多股價(jià)爆發(fā),更多得益于Temu的狂飆突進(jìn)帶來的營(yíng)收劇增。確實(shí),一年多時(shí)間,拼多多已經(jīng)覆蓋了全球48個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)。據(jù)36氪報(bào)道,今年第三季度Temu的銷售額已經(jīng)突破50億美金,或能超額完成年度150億美金的商品交易總額目標(biāo)。

      但別忘記了,目前Temu還屬于燒錢砸市場(chǎng)階段。早先,海外新經(jīng)濟(jì)雜志《連線》(WIRE)分析,Temu在試圖打入美國(guó)市場(chǎng)的過程中,每筆訂單平均損失30美元。財(cái)富管理公司 Sanford C. Bernstein 也估計(jì),雖然 Temu 今年在全球賺取了約 130 億美元,但仍可能虧損 36.5 億美元。

      如果按這個(gè)邏輯推論,拼多多Q3財(cái)報(bào)呈現(xiàn)的就應(yīng)該是營(yíng)收暴增的同時(shí),凈利潤(rùn)掉頭向下,但是財(cái)報(bào)顯示的是拼多多營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙豐收。

      真正支撐拼多多爆發(fā)的原因,在「貿(mào)行四!箍磥恚瞧炊喽鄬⒆约捍蛟斐闪巳蚓上購(gòu)物高頻交易所,形成了自身的飛輪效應(yīng),賺取了源源不斷的“印花稅”。

      要地還是要人?

      一直以來,提到拼多多,總是離不開幾個(gè)關(guān)鍵詞“砍一刀”、“下沉市場(chǎng)”、“低價(jià)”。很多人也將拼多多崛起的原因歸功于,拼多多成功接手白牌供應(yīng)鏈,通過社交裂變,切入了五環(huán)外市場(chǎng),成為了全球電商的低價(jià)絞肉機(jī)。

      但這只是拼多多崛起的過程,并不是拼多多的目標(biāo)。

      很長(zhǎng)一段時(shí)間,無論中外,電商平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)更多是圍繞“GMV”和“流量”展開。

      “阿里京東滴滴美團(tuán),他們是帝國(guó)式競(jìng)爭(zhēng),有明確地盤的界限,但我覺得我們這一代人的思路不該是這樣。”2018年黃崢在接受《財(cái)經(jīng)》雜志采訪時(shí)就已經(jīng)“圖窮匕見”,他認(rèn)為后流量時(shí)代的關(guān)鍵是以人為核心,找到更適合這個(gè)時(shí)代、更適合消費(fèi)者的,本質(zhì)的玩法,這樣才能在一個(gè)看似沒有機(jī)會(huì)的飽和領(lǐng)域找到新的商業(yè)突破。

      他認(rèn)為,拼多多是人的邏輯,通過拼團(tuán)了解人,通過人推薦物,后期會(huì)過渡到機(jī)器推薦物。

      但可惜的是更多的人關(guān)注到的都是拼多多的“低價(jià)”和“砍一刀”等手段,而沒有在意拼多多的目標(biāo)。

      在彼時(shí)友商看來,拼多多所切入的正是自己主動(dòng)撤退的下沉市場(chǎng),所依仗的也是魚龍混雜、難以管理的白牌供應(yīng)鏈。五環(huán)外用戶消費(fèi)能力有限,履約成本又高,中小賣家所代表的白牌供應(yīng)鏈也沒有太高的廣告付費(fèi)能力,并不在意拼多多這個(gè)后來者。

      不過對(duì)于在意GMV的巨頭們來說,地盤是不能丟的。2016年京東上線拼購(gòu)業(yè)務(wù),并在2019年更名為京喜。2020年,淘寶特價(jià)版正式上線,一年后更名為“淘特”。

      都是做“低價(jià)”、“拼團(tuán)”、“C2M”,但是大家的目標(biāo)不同,結(jié)果在出發(fā)的時(shí)候其實(shí)已經(jīng)注定。友商們?cè)诒藭r(shí)更看重的是“地盤”,丟不下“GMV”的執(zhí)念。

      而拼多多一開始就是瞄著“用戶”去了,無論用僅退款,還是低價(jià),還是砍一刀,只要用戶愿意在拼多多平臺(tái)持續(xù)高頻下單,拼多多能賺到交易“印花稅”就成。

      “所以早期看大家都是低價(jià)和拼團(tuán),但我們的出發(fā)點(diǎn)不同、方向不同,長(zhǎng)大了也就不一樣了。”2018年黃崢一語成讖。

      創(chuàng)新者的窘境

      隨著拼多多不斷壯大,友商們真沒看出來嗎?

      精英云集的巨頭們不可能沒看出問題,真正捆住他們的可能是“創(chuàng)新者的窘境”。

      每家企業(yè)都有自己的DNA,也會(huì)習(xí)慣在自己舒服的生態(tài)位上發(fā)展,不斷放大自己的優(yōu)勢(shì)。

      以京東為例,京東構(gòu)建了強(qiáng)大的自營(yíng)快遞和物流網(wǎng)絡(luò),給消費(fèi)者帶來了更多的交付體驗(yàn),但是對(duì)于消費(fèi)者而言,并不會(huì)苛求所有商品的送達(dá)速度要越快越好。消費(fèi)者對(duì)不同商品有不同的“多快好省”,比如購(gòu)買垃圾袋大部分人更看重價(jià)格和是否有異味。

      而近年來,京東物流確實(shí)更加便捷,但就連回歸后的劉強(qiáng)東都在內(nèi)部開會(huì),認(rèn)為京東給消費(fèi)者的印象是越來越貴。

      同樣的問題也出現(xiàn)在淘寶天貓身上。毫無疑問從貨盤的角度來看,淘寶天貓擁有可能全球最豐富的貨盤,新品頻出。僅以2022年,在天貓有5萬個(gè)百萬級(jí)新品的誕生,小黑盒新品上線供給量同比提升了60%多。

      但對(duì)于消費(fèi)者而言,面對(duì)淘寶天貓上面層出不群的商品,早就已經(jīng)出現(xiàn)“亂花漸欲迷人眼”的情況。為了解決消費(fèi)者面對(duì)海量商品難以抉擇,消費(fèi)決策效率降低的問題,2013年淘寶天貓推出了“千人千面”的新算法,2016年底推出了淘寶直播,讓商品有更多與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

      奈何中國(guó)商品的供給幾乎相當(dāng)于無限,而中國(guó)線上購(gòu)物消費(fèi)者的增長(zhǎng)已經(jīng)觸及天花板,供需之間匹配效率的問題也就越來越突出。

      所謂“創(chuàng)新者的窘境”就在于,

      消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入To C時(shí)代

      創(chuàng)新者在將自身所長(zhǎng)放大的同時(shí),還往往將其與自身的盈利模式深度捆綁,導(dǎo)致難以轉(zhuǎn)身。

      在業(yè)內(nèi)人士看來,京東建立了強(qiáng)大的品控體系和履約能力,其收入也是以零售收入為主,今年Q3服務(wù)收入占比才首次超過20%。

      淘寶天貓以“電商的服務(wù)商”自居,構(gòu)建了立體多元的電商生態(tài),其核心收入也是來自于商家廣告。根據(jù)阿里巴巴2023年Q3財(cái)報(bào),當(dāng)季淘寶天貓的廣告廣告和傭金收入達(dá)686.6億元,占淘天集團(tuán)當(dāng)季營(yíng)收976.54億元的70%以上。

      拼多多之所以能打破之前的電商格局,本質(zhì)就是拼多多早期其實(shí)是與京東、淘寶天貓并不是同態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。它不與京東爭(zhēng)“快”,也不和淘寶天貓拼“多”,而是控制訂單的分發(fā)用量換價(jià),讓商家和供應(yīng)商不斷讓渡利潤(rùn)。

      對(duì)消費(fèi)者來說,他僅僅提供有限但是足夠?qū)嵒莸纳唐愤x擇,甚至不提供搜索不提供購(gòu)物車,極大壓縮供需雙方的交易周期,一心一意促使消費(fèi)者“高頻交易”,立足“省”形成了拼多多自己的飛輪效應(yīng)。

      Temu一脈相承,在海外奉行一樣的路數(shù)(詳看下圖)

      (圖源:劉潤(rùn)微信公眾號(hào)截圖)

      只是電商注定是有邊界的市場(chǎng),隨著國(guó)內(nèi)電商消費(fèi)者增長(zhǎng)觸及天花板,加之近年來全球消費(fèi)市場(chǎng)的疲軟,所有的賣方都注定要開始爭(zhēng)奪有限的買方,F(xiàn)在是消費(fèi)者說了算了。

      “今天,生產(chǎn)端過剩、渠道端玩法同質(zhì)化,消費(fèi)者面對(duì)那么多選擇,為什么選你而不選你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這是每一個(gè)企業(yè)必須回答的問題。”分眾傳媒創(chuàng)始人江南春說的這段話值得深思。

      誰更能得消費(fèi)者愛寵?

      任何時(shí)候,真香定律都是第一定律。

      通過“降價(jià)”來爭(zhēng)奪消費(fèi)者,成為了大家的統(tǒng)一行動(dòng)。但仔細(xì)梳理,會(huì)發(fā)現(xiàn)各方所說的“低價(jià)”都有著自己的不同含義,都在圍繞自身的優(yōu)勢(shì)做文章。

      先看京東。去年底再度回歸的劉強(qiáng)東,提出的是要千方百計(jì)地通過供應(yīng)鏈的效率提升把價(jià)格降下來,把服務(wù)提上去,讓用戶閉眼買。今年雙11.京東最為突出的動(dòng)作,便是推出了京東采銷直播間,京東超市背后的采銷經(jīng)理們直接轉(zhuǎn)行當(dāng)起主播。

      以貝貝南瓜這個(gè)品類為例,原本京東做的是給批發(fā)市場(chǎng)下訂單,供應(yīng)商去找貨,平臺(tái)打包分揀后,出京東倉(cāng)賣給顧客。但現(xiàn)在京東直接走到源頭比價(jià)和基地合作,直接包銷。而原本供應(yīng)商的角色變成服務(wù)商,接過買手提供的原料,分揀和加工,平臺(tái)給予固定的利潤(rùn)。

      從本質(zhì)上看,京東的進(jìn)化方向類似Costco,通過對(duì)上游供應(yīng)鏈和下游履約交付的強(qiáng)控制,來實(shí)現(xiàn)價(jià)格、交付速度、消費(fèi)體驗(yàn)的平衡。

      有著最龐大貨盤和用戶群的淘寶天貓,則是走了一條從“交易場(chǎng)”到“消費(fèi)場(chǎng)”的轉(zhuǎn)型之路。

      “淘寶將以遠(yuǎn)超之前的投入推進(jìn)全面內(nèi)容化。”今年5月10日,淘寶成立二十年之際,淘天集團(tuán)CEO戴珊介紹,將以“史上最大投入”將淘寶做成生活消費(fèi)國(guó)民APP,豐富商品、短視頻、直播、種草內(nèi)容等,未來五年計(jì)劃在淘寶上聚集上千萬商家、上億創(chuàng)作者及各類服務(wù)商。

      從今年雙11來看,淘寶天貓掄起了“低價(jià)、私域、店播”三板斧。11月23日,淘寶宣布重大改版,直播成為淘寶店鋪的一級(jí)入口,消費(fèi)者還可以在店鋪內(nèi)完成購(gòu)物車結(jié)算,不用再跳出,同時(shí)還宣布了AI生態(tài)伙伴計(jì)劃。

      「貿(mào)行四!狗治觯绻f拼多多擅長(zhǎng)的是有限供給的高頻交易,那么淘寶天貓一直擅長(zhǎng)的是做無限供給的長(zhǎng)尾交易。淘寶天貓主要通過放開公域流量的方式,為商家提供私域和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)空間,與商家一起結(jié)盟來做大流量,來提升對(duì)消費(fèi)者的吸引力。另外,淘寶天貓希望通過降低商家的廣告和獲客成本,為商家提供降低成本的空間。總體來看,淘系還是希望用創(chuàng)造能承載更為龐大的供給的消費(fèi)生態(tài)。

      那么如何破解無限供給下的供需匹配效率問題呢?馬云近日在內(nèi)網(wǎng)的回應(yīng),“AI電商時(shí)代剛剛開始,對(duì)誰都是機(jī)會(huì),也是挑戰(zhàn)。”頗為值得關(guān)注。

      目前來看,面對(duì)拼多多這位新王的挑戰(zhàn),京東、淘寶天貓表面給出的解方都是“低價(jià)”,但其實(shí)骨子里面都是希望吸引消費(fèi)者來自家進(jìn)行高頻交易。

      11月16日,阿里巴巴集團(tuán)2024財(cái)年第二季度業(yè)績(jī)會(huì)上,其新任CEO吳泳銘強(qiáng)調(diào),用戶購(gòu)買頻次將優(yōu)先于GMV(成交總額)成為淘寶最關(guān)鍵目標(biāo)。

      這場(chǎng)激烈的消費(fèi)者爭(zhēng)奪戰(zhàn),未來究竟是拼多多更“匹配”,還是京東“多快好省”,還是淘寶天貓“更好逛”呢?

      這個(gè)階段唯一可以確定的是,誰更能得到消費(fèi)者的擁抱,誰能給商家和工廠帶來更快的變現(xiàn)效率,誰就是贏家。“GMV”本身就只是平臺(tái)才會(huì)關(guān)心的東東。拼多多自身其實(shí)也有著“創(chuàng)新者的窘境”。

      “存人失地,人地皆存,存地失人,人地皆失。”——毛澤東

      這期太長(zhǎng),就主要站在國(guó)內(nèi)電商角度,來說說平臺(tái)之間的明爭(zhēng)“低價(jià)”,暗斗“用戶”,下期咱們說說2024跨境電商該何去何從。

      文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請(qǐng)謹(jǐn)慎對(duì)待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。

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