蜜芽高達(dá)75%的彪悍復(fù)購(gòu)率是如何做到的？

 　　投資圈和電商圈里有個(gè)約定俗稱的說(shuō)法：沒(méi)有復(fù)購(gòu)率的創(chuàng)業(yè)(電商)都是耍流氓!復(fù)購(gòu)率就是重復(fù)購(gòu)買率，不僅是考驗(yàn)消費(fèi)者對(duì)電商品牌忠實(shí)度的最要標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)是否具有存活價(jià)值的直接證明。所有，復(fù)購(gòu)率高的電商，自然而言就成為人們爭(zhēng)相效仿、研究的案例和模板。有一家上線不到3年的年輕電商品牌，卻擁有讓人艷慕不已的高復(fù)購(gòu)率：75%——這家電商就是蜜芽，國(guó)內(nèi)知名母嬰電商。下面，就一起來(lái)看下，蜜芽高達(dá)75%的高復(fù)購(gòu)率到底是如何做到的。

　　復(fù)購(gòu)率高的秘訣之一：貨好，貨更安心

　　對(duì)于母嬰電商來(lái)說(shuō)，正品與否，是生死線，品類、品牌、供應(yīng)鏈?zhǔn)冀K是勝負(fù)的關(guān)鍵棋子，而蜜芽做到了品牌直供，保障了正品——調(diào)查發(fā)現(xiàn)，蜜芽應(yīng)該是目前為止，在網(wǎng)站上公布授權(quán)最多的一家母嬰電商。

　　“我們盡量把所有敏感品的來(lái)源渠道都跟消費(fèi)者說(shuō)得明明白白。”蜜芽CFO孫偉在接受媒體采訪時(shí)明確表示，不同于其他母嬰垂直電商，蜜芽商業(yè)模式以自營(yíng)為主。而這是電商中最重的模式。包括奶粉、紙尿褲等敏感的品類，蜜芽一直沒(méi)有開(kāi)放給第三方商家。而是自己承擔(dān)跨境采購(gòu)、國(guó)際物流、保稅倉(cāng)發(fā)貨等供應(yīng)鏈中最重最累的環(huán)節(jié)。之所以這么做，就是為了保證商品的質(zhì)量，從源頭入手把關(guān)。

　　即使這樣，蜜芽還是以已之心體諒消費(fèi)者的訴求：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最最安心的，當(dāng)屬品牌方直供。所以，從2015年7月開(kāi)始，蜜芽又下大力氣，直接和品牌方接觸，并陸續(xù)和包括達(dá)能、惠氏、美贊臣在內(nèi)的世界級(jí)奶粉巨頭，包括尤妮佳、大王、好奇、幫寶適等在內(nèi)的世界級(jí)紙尿褲品牌建立的跨境戰(zhàn)略合作協(xié)議。當(dāng)下蜜芽平臺(tái)上的重點(diǎn)品類，均是由品牌方直接供貨，真正實(shí)現(xiàn)了左手品牌方，右手消費(fèi)者的方式。

　　由于蜜芽主營(yíng)跨境母嬰產(chǎn)品，為了讓消費(fèi)者安心。其在重慶、寧波等多地均設(shè)有保稅倉(cāng)，進(jìn)口發(fā)貨等全線接受海關(guān)的嚴(yán)格監(jiān)管�，F(xiàn)在，隨著跨境制度的不斷完善，追溯制度也建立起來(lái)，比如當(dāng)前從寧波保稅倉(cāng)發(fā)貨的商品，都有統(tǒng)一的追溯碼，用戶通過(guò)掃追溯碼，就可以驗(yàn)明真?zhèn)巍?/p>

　　與此同時(shí)，作為全球好貨提供者，蜜芽并沒(méi)有“持貨傲物”，而是秉承“讓中國(guó)媽媽買到和海外超市同等價(jià)格好貨”的初心，以非常合理的價(jià)格賣給消費(fèi)者，讓進(jìn)口品牌整個(gè)便宜起來(lái)——2015年3月，蜜芽“紙尿褲瘋搶節(jié)”，讓花王紙尿褲的價(jià)格直降至58元，價(jià)格腰斬，徹底讓進(jìn)口母嬰用品走下神壇。

　　復(fù)購(gòu)率高的秘訣之二：重視人群口碑營(yíng)銷

　　在保證優(yōu)質(zhì)貨源的同時(shí)。蜜芽更加注重“內(nèi)容營(yíng)銷”，全力將蜜芽平臺(tái)的功能拓展，使其成為家庭消費(fèi)的口碑分享者。

　　早在成立伊始，蜜芽就建立了口碑陣地——蜜芽圈，讓媽媽們把更多育兒場(chǎng)景拍下來(lái)并分享出來(lái)，將更多的育兒商品直接分享出來(lái)標(biāo)簽化，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)購(gòu)買轉(zhuǎn)化;并且由媽媽組成編輯團(tuán)隊(duì)，來(lái)給每個(gè)商品寫蜜芽觀點(diǎn)�？梢哉f(shuō)，蜜芽打的是“人情牌”：不是冷冰冰的賣貨，而是有態(tài)度的推薦，這些方式把消費(fèi)者牢牢地粘在蜜芽這個(gè)平臺(tái)上。

　　2016年，蜜芽更是聚攏了行業(yè)內(nèi)的母嬰達(dá)人，從“內(nèi)容”角度出發(fā)，讓達(dá)人們?cè)诿垩科脚_(tái)上分享養(yǎng)娃心得、育兒神器。甚至和媽媽們最喜歡的崔玉濤合作，聯(lián)手打造《崔神駕到》熱IP，真正服務(wù)于母嬰人群，關(guān)注這一群體的訴求。

　　因?yàn)槊垩磕軌蚯袑?shí)解決媽媽們?cè)谟齼褐杏龅降膯?wèn)題，并能及時(shí)準(zhǔn)確地提供解決的方法，所以，媽媽們?cè)絹?lái)越喜歡和信任蜜芽，自然而然，高復(fù)購(gòu)率也就不再是難題。

　　復(fù)購(gòu)率高的秘訣之三：借力渠道優(yōu)質(zhì)資源

　　2016年初，在年度峰會(huì)上，百度曾毫不避嫌地大贊“蜜芽是所有電商中復(fù)購(gòu)率最高的”——正式看中蜜芽這一優(yōu)勢(shì)，才促使百度成為蜜芽的投資人之一。

　　事實(shí)上，近兩年垂直母嬰和跨境電商行業(yè)獲得資本的熱烈追捧。而蜜芽作為雙風(fēng)口的快公司，不斷引領(lǐng)行業(yè)新風(fēng)向。事實(shí)上，蜜芽對(duì)于D輪融資的投資人，也是經(jīng)過(guò)慎重選擇的——其婉拒了諸如聚美、京東等知名電商巨頭伸出的橄欖枝，轉(zhuǎn)而選擇百度，也是有一番仔細(xì)的考量。對(duì)此，蜜芽CEO劉楠曾透露，選擇百度是因?yàn)槟笅胧且粋�(gè)有非常多接口的領(lǐng)域，上可接醫(yī)療、下可接教育、左手接商品、右手接服務(wù)，跟百度鏈接人與服務(wù)、鏈接信息與服務(wù)的大戰(zhàn)略的高度契合。母嬰類消費(fèi)者除了直接搜索商品，還會(huì)搜索“寶寶不喝水怎么辦”等場(chǎng)景類問(wèn)題。而百度在今年基于知道體系，內(nèi)部孵化出媽咪指南、寶寶知道APP等獨(dú)立的產(chǎn)品形態(tài)，這些結(jié)構(gòu)性的解決方案將直接對(duì)應(yīng)電商產(chǎn)品的銷售。最新數(shù)據(jù)顯示，獲得百度投資后2個(gè)月的雙11大促，蜜芽的整個(gè)交易額較前一年有7倍的增長(zhǎng)，也證明當(dāng)初聯(lián)手百度是一個(gè)正確的選擇。

　　復(fù)購(gòu)率高的秘訣之四：拓展外延打通全鏈條

　　在電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的如火如荼之際，蜜芽清晰地意識(shí)到，母嬰電商如果只作為搬運(yùn)箱子來(lái)賣貨的話，只會(huì)越走越緩。事實(shí)上，母嬰不是真正的垂直品類，它是垂直人群之下是全品類：從食品到小家電，從日用品到保健品，種類繁多。所以針對(duì)這樣的全品類垂直人群，蜜芽首先通過(guò)最有粘性的零售手段來(lái)獲取用戶;接下來(lái)，如何增強(qiáng)用戶的粘性，甚至創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)更多價(jià)值，是母嬰電商需要思考的。

　　因此，蜜芽開(kāi)始努力打造獨(dú)有的母嬰大生態(tài)圈。因?yàn)槟笅肴巳菏翘烊坏木�下人群，線下衍生一般會(huì)包括早教、游樂(lè)等項(xiàng)目。目前，蜜芽已與中國(guó)最大線下早教機(jī)構(gòu)紅藍(lán)黃敲定戰(zhàn)略合作，雙方成立合資公司，主力發(fā)展母嬰行業(yè)O2O業(yè)務(wù)。據(jù)此，“互聯(lián)網(wǎng)+”母嬰行業(yè)，開(kāi)始由B2C導(dǎo)向的母嬰電子商務(wù)，逐漸擴(kuò)展到O2O方向，這也是國(guó)內(nèi)母嬰行業(yè)合作體量最大的一次嘗試。

　　2015年10月，蜜芽首家線下實(shí)體店正式開(kāi)業(yè)，不同與街邊店的是，其將實(shí)體店選在了三亞內(nèi)的五星級(jí)親子度假酒店。2016年，蜜芽又戰(zhàn)略投資悠游堂，聯(lián)手美中宜和開(kāi)設(shè)線下實(shí)體店，針對(duì)母嬰人群在線下的衍生做出更多的新亮點(diǎn)，甚至讓品牌體驗(yàn)在線下與母嬰人群建立更多的契合點(diǎn)——徹底將孕產(chǎn)、電商、親子娛樂(lè)、早教全產(chǎn)業(yè)鏈打通。

　　不難發(fā)現(xiàn)，通過(guò)線上線下的銜接，為線上的消費(fèi)者提供了更多線下的服務(wù)和消費(fèi)選擇，與此同時(shí)，也使得線下消費(fèi)者自然而言地到平臺(tái)上購(gòu)物，反哺電商平臺(tái)。人群的高度黏合，讓蜜芽的復(fù)購(gòu)率想不高都不行。