“河道”收窄的水滴公司 要奔往哪片“汪洋”

　　近日，水滴公司正式提交了赴美IPO申請(qǐng)，擬于紐交所上市。據(jù)天眼查APP顯示，上市前，水滴公司已經(jīng)經(jīng)歷7輪融資，最近一輪融資是在去年11月份，融資金額1.5億美元。在這輪融資后，有新聞報(bào)道傳出水滴最新的估值已達(dá)百億美元。

　　在一級(jí)資本市場頗受青睞的水滴公司即將赴二級(jí)資本市場，而二級(jí)資本市場的投資者對(duì)于水滴公司會(huì)做出怎樣的判斷現(xiàn)在還處于未知狀態(tài)，不過從水滴公司遞交的招股書中能得到很多信息。

　　比如，水滴公司在招股書中提到，“IPO募集所得資金凈額將主要用于健康服務(wù)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”“以及在健康服務(wù)和保險(xiǎn)領(lǐng)域的潛在戰(zhàn)略投資和收購，以構(gòu)建一個(gè)‘保險(xiǎn)+健康服務(wù)’的生態(tài)圈”。

　　水滴公司看中的保險(xiǎn)和健康服務(wù)，是門好生意嗎?醫(yī)療健康領(lǐng)域，是水滴公司最終奔向的“汪洋”嗎?

　　公益引流，保險(xiǎn)變現(xiàn)，水滴公司的另類互聯(lián)網(wǎng)思維

　　水滴公司，注冊名稱是北京縱情向前科技有限公司，是美團(tuán)10號(hào)員工沈鵬于2016年出走美團(tuán)之后創(chuàng)立的企業(yè)。大眾可能對(duì)“縱情向前”這一名稱可能并不熟悉，而真正為大眾所知的，是這家企業(yè)的眾籌業(yè)務(wù)水滴籌和互助業(yè)務(wù)水滴互助。

　　水滴互助是水滴公司的第一個(gè)業(yè)務(wù)，為會(huì)員提供低門檻，高性價(jià)比的事前風(fēng)險(xiǎn)防范服務(wù)，會(huì)員如果不幸患癌癥或者遭遇意外可以按照“一人患病，眾人均攤”的既定規(guī)則獲得一筆醫(yī)療資金，最高30萬元的健康互助金。

　　水滴籌則是一個(gè)免費(fèi)大病籌款平臺(tái)，大病救助平臺(tái)。通過患者的社交關(guān)系進(jìn)行籌款募捐，幫助治不起病的群體，或者避免因病致貧情況出現(xiàn)。

　　水滴籌不收服務(wù)費(fèi)，參與水滴籌的捐款屬于贈(zèng)予，從本質(zhì)上來說，與公益組織的募捐有所不同。但由于水滴籌確實(shí)幫助了很多治不起病的人，再加上其籌資形式，很容易讓人將其與公益組織聯(lián)系起來。

　　同時(shí)，水滴互助也由于自身的普惠性，只收取資金管理費(fèi)，也曾被視為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的互助公益事業(yè)。

　　根據(jù)招股書顯示，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)際為水滴公司帶來的收入極低。水滴互助在國內(nèi)僅次于螞蟻集團(tuán)的相互寶，但是2020年度公司從運(yùn)營互助計(jì)劃中收取會(huì)員費(fèi)和管理費(fèi)為1.098億元，僅占營收比重的3.6%。水滴籌則完全沒有產(chǎn)生任何營收。

　　水滴公司的主要營收可以分為三部分，除了水滴互助帶來的營收，其余營收部分都與保險(xiǎn)相關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，水滴保是水滴公司的主要收入來源，約占2020年總營收的89.1%，向保險(xiǎn)公司和其他保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或代理公司提供技術(shù)服務(wù)帶來的營收占2020年總營收的6.4%。

　　水滴籌、水滴互助不太掙錢，掙錢的業(yè)務(wù)在水滴保，對(duì)水滴公司這三大業(yè)務(wù)之間的關(guān)系進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，水滴公司同樣是在用互聯(lián)網(wǎng)思維變現(xiàn)。

　　“羊毛出在豬身上，狗來買單。”這句話是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的形象化解釋，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式，始終都離不開流量的獲取——分發(fā)——變現(xiàn)這一路徑，水滴公司同樣是家互聯(lián)網(wǎng)公司，其商業(yè)模式也是基于這一路徑。

　　水滴公司的流量來源是水滴互助和水滴籌這兩個(gè)業(yè)務(wù)，變現(xiàn)是依靠水滴保這一業(yè)務(wù)。與小米、360等企業(yè)通過產(chǎn)品吸引流量的方式不同，水滴公司的互聯(lián)網(wǎng)思維是通過患者的社交網(wǎng)絡(luò)和人們的愛心獲取流量，再通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來變現(xiàn)。

　　采取這一方式與水滴公司所處的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大環(huán)境也有關(guān)系。2016年成立的水滴公司，正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下半場，流量紅利消失，流量規(guī)則轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁抠|(zhì)量大于流量數(shù)量，場景大于流量，留存大于拉新，水滴公司的流量獲取和變現(xiàn)方式正符合下半場的流量規(guī)則。

　　水滴籌是通常是利用患者的社交關(guān)系鏈進(jìn)行籌款，鏈接一般是發(fā)到微信朋友圈、QQ空間。人們在捐款后，會(huì)被引導(dǎo)到水滴保。水滴籌獲取到患者的私域流量，又通過患者所患疾病構(gòu)建出對(duì)于參保有利的場景。

　　從這一角度來看，水滴公司與同是騰訊投資的拼多多有些類似，都是抓住了騰訊在社交方面的優(yōu)勢，搶占私域流量，不同點(diǎn)是拼多多利用人們貪小便宜的心理，而水滴公司利用的是人們的愛心。

　　水滴公司三大業(yè)務(wù)形成的閉環(huán)效果明顯，據(jù)招股書顯示，水滴公司營收從2018年的2.381億元增長到2019年的15.11億元，增長534.6%，2020年?duì)I收進(jìn)一步增至30.279億元，增長100.4%。2018年，來自水滴籌和水滴互助渠道轉(zhuǎn)化的金額占首單保費(fèi)(FYP)總量的比例達(dá)到85.1%。

　　不過，2019年、2020年，來自水滴籌和水滴互助渠道轉(zhuǎn)化的金額占首單保費(fèi)(FYP)總量的比例分別為35.4%、16.6%，呈現(xiàn)下降趨勢，水滴互助也在2021年3月31日停止服務(wù)。上市前的水滴公司，還存在哪些問題呢?

　　“河道”收窄，“買水”增加，保險(xiǎn)這片“汪洋”頂不住虧損

　　據(jù)招股書顯示，水滴公司在2018年、2019年、2020年連續(xù)三年都處于虧損狀態(tài)，凈虧損額分別為2.092億元、3.215億元和6.639億元，累計(jì)虧損近12億元，且呈現(xiàn)持續(xù)上漲趨勢。而持續(xù)虧損的水滴公司，最直接的問題就是“河道”收窄，也就是流量問題。

　　據(jù)招股書顯示，2018年、2019年和2020年，來自水滴籌和水滴互助渠道轉(zhuǎn)化的金額占首單保費(fèi)(FYP)總量比例下降。而好消息是，同期通過消費(fèi)者自然流量和復(fù)購導(dǎo)流為13.0%、29.8%和38.5%，呈上升趨勢。

　　不過，同樣呈上升趨勢的還有水滴公司的“買水量”，也就是通過第三方渠道合作的導(dǎo)流占比，2018年到2020年分別為1.9%、34.8%和44.9%。很明顯第三方渠道合作的導(dǎo)流占比高于消費(fèi)者自然流量增長和復(fù)購導(dǎo)流。

　　水滴保來自水滴籌和水滴互助的低價(jià)高質(zhì)流量降低，第三方渠道合作導(dǎo)流則進(jìn)一步增加了水滴保的獲客成本。2018年至2020年，水滴公司的銷售及市場費(fèi)用分別為1.85億元、10.56億元、21.3億元，占總收入的比例分別為77.7%、69.9%和70.4%。

　　流量問題引發(fā)獲客成本提升，繼而出現(xiàn)虧損。而水滴公司出現(xiàn)流量問題的原因，與水滴籌、水滴互助這兩個(gè)業(yè)務(wù)本身存在的問題同樣有關(guān)。

　　水滴籌的問題主要來自于大眾對(duì)其的信任危機(jī)。

　　雖然水滴公司一再聲明自己是商業(yè)公司，不是公益組織，但是在公眾眼中，水滴籌的公益形象是大于商業(yè)形象的。所以在水滴公司被曝出“地推人員”掃樓，虛假病歷，以及有房有車的吳鶴臣募捐100萬等事件之后，水滴籌在公眾心中的形象就一跌再跌，很多人對(duì)于水滴籌不再信任。

　　而此次上市消息一出，雖然水滴籌不為水滴公司提供營收，但是在大眾眼中，很容易被誤解為水滴公司憑借人們的善心上市圈錢，同樣會(huì)影響到水滴籌在公眾心中的形象。

　　水滴籌成也公益，敗也公益。

　　而水滴互助存在的問題則有兩方面。

　　一是互助業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)存在互為替換的競爭關(guān)系。參與互助業(yè)務(wù)的人們本身就是看中其相較于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)低價(jià)、高性價(jià)比的特性，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的引流作用有限。在水滴互助關(guān)停后，有多位原水滴互助會(huì)員在投訴平臺(tái)上對(duì)于水滴公司將互助金轉(zhuǎn)換為一年保險(xiǎn)表示不滿。

　　二是互助業(yè)務(wù)的監(jiān)管問題。美團(tuán)、輕松集團(tuán)等多家企業(yè)都關(guān)閉了互助業(yè)務(wù)，互助業(yè)務(wù)尚屬于監(jiān)管空白地帶，存在監(jiān)管方面的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，通過水滴互助渠道轉(zhuǎn)化的金額分別占FYP的38.6%、12.4%和3.6%。水滴互助向水滴保的導(dǎo)流作用在2020年已經(jīng)微乎其微，營收占比又少，還有監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，自然就關(guān)停了。

　　水滴籌和水滴互助業(yè)務(wù)本身存在的問題，引發(fā)了水滴保的流量問題。不過，相對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司獲取流量的方式來說，水滴保通過互聯(lián)網(wǎng)觸達(dá)的受眾更多、獲取流量更精準(zhǔn)的優(yōu)勢，還是存在的。

　　據(jù)中商數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示：2016-2020年我國保險(xiǎn)保費(fèi)由3.1萬億元上增至4.5萬億元。預(yù)計(jì)未來兩年我國保險(xiǎn)保費(fèi)將繼續(xù)保持7.8%的增長率上漲。保險(xiǎn)行業(yè)這片“汪洋”很大，不過，目前水滴保能接觸到的市場空間有限。

　　水滴公司目前有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)公估共三張保險(xiǎn)類牌照，都是通過戰(zhàn)略投資收購得來的，但是尚沒有保險(xiǎn)牌照。去年水滴公司擬投資安心財(cái)險(xiǎn)股東北京通宇世紀(jì)科技有限公司以獲得保險(xiǎn)牌照，但是相關(guān)方案在工商備案之后，“卡”在了最終監(jiān)管審批環(huán)節(jié)。所以目前的水滴保在保險(xiǎn)行業(yè)中，角色還屬于中介、代理，幫助保險(xiǎn)企業(yè)賣保險(xiǎn)。

　　水滴籌陷入信任危機(jī)，水滴互助關(guān)停，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在獲客成本上升以及牌照獲取難等問題。虧損的水滴公司，還有很多問題需要解決。

　　醫(yī)療健康會(huì)是一個(gè)好賽道嗎

　　從營收角度考慮，目前水滴公司的營收主要是基于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的TO C 和TO B，營收結(jié)構(gòu)有些單一，拓展變現(xiàn)路徑確實(shí)是一個(gè)好方式。水滴公司在招股書中，將健康服務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)列入同級(jí)，表示要構(gòu)建一個(gè)“保險(xiǎn)+健康服務(wù)”的生態(tài)圈。

　　從水滴公司去年的動(dòng)作來看，很明顯其已經(jīng)瞄準(zhǔn)了醫(yī)療健康這片“汪洋”。水滴公司CE0沈鵬去年8月份在接受鈦媒體采訪時(shí)，提到了“醫(yī)藥+保險(xiǎn)”，因?yàn)樗�滴公司推出了一個(gè)醫(yī)藥支付平臺(tái)好藥付;在去年11月份，水滴公司又上架了一款名為“水滴健康”的APP，提供在線問診、體檢預(yù)約、體檢報(bào)告查詢等服務(wù)，還銷售健康險(xiǎn)。

　　醫(yī)療健康領(lǐng)域與保險(xiǎn)行業(yè)具有一定的聯(lián)系，而且市場潛力巨大。據(jù)《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》數(shù)據(jù)顯示，2020年我國大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到8萬億，2030年達(dá)到16萬億。

　　不過，現(xiàn)在水滴公司入局醫(yī)療健康領(lǐng)域，時(shí)間有些晚，這一領(lǐng)域已經(jīng)隨著時(shí)間發(fā)展，產(chǎn)生了許多不錯(cuò)的企業(yè)。

　　其中包括：以醫(yī)藥電商為主的醫(yī)藥電商平臺(tái)，如京東健康、阿里健康等;以數(shù)字醫(yī)療服務(wù)為主的醫(yī)療健康平臺(tái)，如微醫(yī)、平安好醫(yī)生等;以內(nèi)容思維入局的醫(yī)療健康平臺(tái)，如丁香園等。

　　水滴公司進(jìn)入醫(yī)療健康領(lǐng)域，面臨的競爭壓力將會(huì)很大。

　　當(dāng)然，水滴公司在醫(yī)療健康領(lǐng)域，同樣可以采取TO B的方式，與醫(yī)療健康領(lǐng)域的企業(yè)們合作，將自身的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為這些醫(yī)療健康領(lǐng)域企業(yè)的流量入口，為他們提供更加精準(zhǔn)的流量，不過收益自然比不上自己將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的流量再通過醫(yī)療健康服務(wù)變現(xiàn)。

　　同時(shí)，水滴保面臨的流量困境尚沒有解決。水滴互助已經(jīng)關(guān)停，而水滴籌的信任危機(jī)通常需要長時(shí)間潛移默化的影響才能解決。從這一角度考慮，水滴公司入局醫(yī)療健康領(lǐng)域，也是為了解決自身的“河道”變窄問題。在水滴健康A(chǔ)PP中，健康保險(xiǎn)被置于醒目位置，醫(yī)療健康也可以為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引流。

　　結(jié)語：

　　2016年成立的水滴籌，抓住了私域流量、下沉市場等趨勢，經(jīng)過多輪融資成為一個(gè)百億美元市值的企業(yè)。上市前的水滴公司依然存在各種問題，進(jìn)入醫(yī)療健康領(lǐng)域賽道面臨的壓力也很大。

　　上市的水滴公司，能否開拓“河道”，擁抱“汪洋”，還需要拭目以待。