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    探馬SCRM:社群轉(zhuǎn)化提升30% 這才是健身私域社群的正確打開方式

    2022年04月07日 11:21:08   來源:中文科技資訊

      導(dǎo)論,企業(yè)微信服務(wù)商探馬SCRM簽約運(yùn)動健身品牌打造私域社群運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)私域變現(xiàn)。

      據(jù)專家估算,在疫情期間全國可能有30%-50%的健身房倒閉,主要包括資金儲備不充分的私教工作室及粗放式運(yùn)營的傳統(tǒng)健身房。

      健身行業(yè)市場不斷調(diào)整,競爭愈發(fā)激烈,傳統(tǒng)健身房重銷售輕運(yùn)營、盈利模式單一,已經(jīng)不能滿足用戶的需求,導(dǎo)致用戶留存低、續(xù)費(fèi)難,面臨著較大地經(jīng)營風(fēng)險。而這時,新型健身房開始脫穎而出。

      新型健身房在互聯(lián)網(wǎng)和私域的加持下,改變運(yùn)營及付費(fèi)模式,積累私域流量,提高運(yùn)營效率。還將健身社群作為用戶的社交平臺,提高用戶的粘性,依靠內(nèi)容、服務(wù)、口碑、品牌進(jìn)行綜合發(fā)展,而私域運(yùn)營在里面發(fā)揮了很大的作用,幫助傳統(tǒng)健身房向新型健身房轉(zhuǎn)型。

      那么,健身行業(yè)該如何做好私域運(yùn)營,提升用戶活躍,從而促進(jìn)用戶留存與續(xù)費(fèi)呢?

      高粘性社群,讓用戶愛上健身

      【某運(yùn)動健身品牌】是探馬的資深用戶,業(yè)務(wù)覆蓋北京、上海等多個城市,共計百余家健身門店。他們主要通過社群與學(xué)員建立聯(lián)系,促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化復(fù)購。

      在使用探馬SCRM系統(tǒng)做深層次的用戶培育后,進(jìn)一步提高用戶粘性,企微社群的付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化增長30%,有更多的用戶愿意繼續(xù)上課,持續(xù)地進(jìn)行付費(fèi)。

      接下來,探馬君與大家一起拆解:高復(fù)購的健身社群的私域運(yùn)營方法。

      看到這里,你有沒有一個疑問:為什么越來越多的新型健身房選擇做社群呢?

      先要明確做社群的目的,健身行業(yè)復(fù)購率一般是比較高的,所以做社群的目的是轉(zhuǎn)化留存,不僅是單純的獲客,要借助引流的手段,先將用戶拉進(jìn)門店的私域池中,再通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與服務(wù),將用戶留下來,為健身課程持續(xù)付費(fèi)。

      特別是現(xiàn)在健身房越開越多,用戶的選擇跟著多了起來,價格不再是單一的考量因素,健身體驗是用戶所看中的。

      所以,要以用戶為中心,開始維護(hù)與用戶的關(guān)系,圍繞用戶的需求與體驗定制健身課程與服務(wù)。

      傳統(tǒng)健身房用戶留存難、續(xù)費(fèi)難,社群剛好能解決這個痛點(diǎn)。通過社群的維護(hù),能夠精細(xì)化、統(tǒng)一管理用戶,并通過持續(xù)的互動來維護(hù)關(guān)系,提高用戶的粘性,將低頻次消費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為高消費(fèi)頻次的用戶。

      探馬的客戶—【某運(yùn)動健身品牌】采用的就是“新型健身房”的業(yè)務(wù)模式,課程以團(tuán)課與私教課為主,非常適合在社群中做轉(zhuǎn)化。

      因為團(tuán)課的上課人數(shù)多,大部分用戶是出于減肥、塑身等目的來上課,一個人往往難以堅持,一群人就更容易堅持下來。

      社群相當(dāng)于給這些人提供了一個社交平臺,用戶能夠與教練、其他學(xué)員進(jìn)行互動,做合照分享和打卡等等,甚至通過社群還能成為好朋友,平時一起約著上課。

      這樣,能在無形中提高用戶健身的意愿和頻率,促進(jìn)課程的持續(xù)復(fù)購及私教課程的二次消費(fèi)。

      另外,將社群維護(hù)好,能夠滿足用戶的健身訴求和社交訴求,用戶也愿意將健身門店推薦給自己身邊的朋友同事,做社群的裂變,畢竟健身行業(yè)有很大比例的用戶都來自于好友推薦。

      最后,在群內(nèi)做付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化,一對幾百名用戶的運(yùn)營成本更低,有明確的意向用戶可以推給私教做1V1的維護(hù)與轉(zhuǎn)化,效率更高。

      為了規(guī)范社群運(yùn)營并提升企微社群的用戶轉(zhuǎn)化效果,該運(yùn)動健身品牌選擇與探馬合作,進(jìn)一步提升用戶管理及社群運(yùn)營能力。

      低價體驗課引流,構(gòu)建私域社群

      低價課引流是不少行業(yè)都會做的吸引用戶的營銷手段,但要注意的是“低價課”只能作為一種策略吸引用戶的關(guān)注,重要的是通過后續(xù)的運(yùn)營將用戶留下來繼續(xù)付費(fèi)。

      該健身品牌也會在抖音等平臺投放“低價體驗團(tuán)課”廣告,吸引了大量用戶來購買體驗。

      用戶在選擇上課的門店并購買后,將在對話框發(fā)送企微客服的二維碼名片,引導(dǎo)用戶掃碼添加。

      添加企微好友后,將自動發(fā)送歡迎語及群碼,讓用戶加入企微社群做后續(xù)的再轉(zhuǎn)化。

      在這個過程中,他們用了兩個小技巧,在提高用戶體驗的同時,還能提高運(yùn)營效率。

      自動邀請用戶入群,提高效率

      客服每天面對的用戶數(shù)量多,或許不能在添加新用戶為好友的第一時間做出回復(fù)并邀請入群,讓用戶長時間做等待很減印象分,甚至用戶都會忘記加你的目的。

      這時,該健身品牌使用了探馬的【渠道活碼】,在探馬后臺選擇用戶分配規(guī)則,設(shè)置自動歡迎語的文案和群碼素材。

      所以,當(dāng)用戶添加客服為好友后,能自動給用戶發(fā)送歡迎語及群二維碼,節(jié)省了大量人工回復(fù)的時間。

      【渠道活碼】

      另外,可以靈活選擇員工的工作時間與添加好友上限,利于做客服的排班,避免在非工作時間通過好友后無回復(fù)的情況發(fā)生。

      不同的投放渠道可以留下不同的“渠道活碼”,自動打上渠道標(biāo)簽,可幫助區(qū)分客戶來源,并統(tǒng)計每個渠道的新增客戶數(shù),計算投放ROI。

      用戶自動匹配門店,精準(zhǔn)運(yùn)營

      該健身品牌有很多家門店,所以邀請用戶入群的二維碼,選擇使用的是探馬SCRM的【門店活碼】,而非群活碼。

      “門店活碼”是基于LBS定位功能,用戶在掃碼后可以根據(jù)現(xiàn)在的定位加入健身門店的社群,用戶也可以手動調(diào)整選擇門店,減少用戶的操作步驟,提高用戶入群的機(jī)會。

      【門店活碼】

      健身房的消費(fèi)群體通常也是基于地理位置,常來消費(fèi)的也是所在區(qū)域的用戶。通過門店活碼的定位,可以避免A店的用戶加入到B店的社群,用戶更精準(zhǔn)。

      同時,在探馬后臺能對每個門店活碼的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計,包括進(jìn)店次數(shù)、群總?cè)藬?shù)、進(jìn)群人數(shù)、退群人數(shù)的統(tǒng)計,助力門店精細(xì)化管理。

      自動化的拉群操作,能節(jié)省運(yùn)營人員大量的時間,將更多的精力放在群活動轉(zhuǎn)化中,提高了工作效率。

      精準(zhǔn)社群營銷

      打造內(nèi)容與服務(wù)的差異化

      規(guī)范社群行為,提升用戶體驗

      企微社群的名稱是用戶的第一印象和標(biāo)簽,每個健身門店的群名稱都為統(tǒng)一命名。

      用戶入群后將自動發(fā)送歡迎語并設(shè)置群公告,告知社群的目的、福利、開課信息,讓用戶知曉能在群中獲得什么,增加留存意愿。

      為了更好的用戶體驗,避免刷屏、發(fā)廣告對用戶產(chǎn)生打擾,開啟了企微的“防騷擾”,自動將這樣的用戶踢出群聊,避免群聊中煩人的騷擾者,維護(hù)社群秩序。

      社群SOP運(yùn)營,標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營工作

      為了將日,嵥榈墓ぷ髯兂蓸(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行步驟,該運(yùn)動健身品牌制定了社群運(yùn)營SOP,比如在早上9點(diǎn)發(fā)天氣信息、中午的健身知識分享、課程結(jié)束后教練發(fā)合照、儲值活動分享等,形成規(guī)范讓運(yùn)營人員執(zhí)行,活躍社群氣氛。

      但是,社群SOP的執(zhí)行確有些難度。不是本身的運(yùn)營動作難,而是每個人工作都很多,很容易漏發(fā)、發(fā)錯社群的營銷消息。

      【群SOP】

      所以,他們使用了探馬SCRM的【群SOP】,將SOP內(nèi)容和執(zhí)行時間錄入到“群SOP”中,到時間后,會自動提醒群主向自己維護(hù)的社群中發(fā)送消息,提高社群SOP的執(zhí)行效果,標(biāo)準(zhǔn)化社群運(yùn)營工作。

      團(tuán)課提醒,體現(xiàn)運(yùn)營關(guān)懷

      大家平時工作很忙,或許會忘記上課的時間,在社群中可以提前幾小時提醒學(xué)員團(tuán)課的時間、內(nèi)容與注意事項,體現(xiàn)用戶關(guān)懷。

      但是,一名員工運(yùn)營多個社群,忙起來卻容易漏發(fā)消息。所以,該運(yùn)動健身品牌使用了【群日歷】,在探馬后臺提前創(chuàng)建群日歷模板,寫明團(tuán)課提醒內(nèi)容,設(shè)定好時間,到時自動提醒群主發(fā)送消息,【群群發(fā)】還能一鍵轉(zhuǎn)發(fā)多個群聊,運(yùn)營更快捷。

      【群日歷】

      滲透營銷信息,了解課程偏好

      社群是非常關(guān)鍵、直接的營銷觸點(diǎn),可以多在社群中推送一些儲值活動、課程介紹、用戶評價等內(nèi)容,用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容影響用戶決策。

      該健身運(yùn)動品牌社群的運(yùn)營人員,會通過企微側(cè)邊欄一鍵將內(nèi)容發(fā)送到社群中。

      用戶打開文章后,能自動為其打上【內(nèi)容標(biāo)簽】。探馬的【訪客雷達(dá)】能追蹤群成員的閱讀情況,有哪些人打開了內(nèi)容,閱讀了多長時間、閱讀的百分比,便于了解用戶的內(nèi)容偏好與內(nèi)容的觸達(dá)效果,用戶內(nèi)容偏好反映的是對課程的偏好,便于運(yùn)營人員及時調(diào)整營銷方向。

      【訪客雷達(dá)】

      教練快速答疑,增加專業(yè)分

      社群中若有群成員提問健身相關(guān)的問題,就會有教練做出專業(yè)的解答。一定要重視用戶日常的提問,雖然是一個人在提問,或許群中的其他人也有相同的問題,別人聽回答也能受益。那么,這個群就是有價值的。

      為了提升回復(fù)的效率,社群運(yùn)營人員將一些常用的問答、話術(shù)錄入到探馬的【智能話術(shù)】與【問答庫】中。

      在需要時,員工可在庫中搜索,無需翻找或手動敲字,一鍵發(fā)送社群中,在線快速答疑,同時還能利于規(guī)范員工話術(shù),體現(xiàn)專業(yè)性。

      社群數(shù)據(jù)分析,復(fù)盤運(yùn)營效果

      對于社群運(yùn)營來講,數(shù)據(jù)能有效反饋運(yùn)營動作和決策的有效性,所以數(shù)據(jù)分析至關(guān)重要。

      該運(yùn)動健身品牌在以往需要人工去查看與統(tǒng)計社群的一些數(shù)據(jù),非常麻煩。探馬SCRM的【群數(shù)據(jù)】分析,為其提供了很大的便利。

      社群運(yùn)營的關(guān)鍵是留存和付費(fèi),所以關(guān)注的數(shù)據(jù)有入群人數(shù)、退群人數(shù)、群內(nèi)人數(shù)、凈增用戶數(shù)這幾類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

      同時,活躍度是衡量社群價值的重要因素,包括社群的發(fā)言率、發(fā)言人數(shù)、消息數(shù)、活躍度和活躍人數(shù)等。

      根據(jù)社群數(shù)據(jù),將社群分層成低、中、高活躍度社群,把控營銷內(nèi)容輸出節(jié)奏與策略,進(jìn)行精準(zhǔn)的社群營銷,并及時發(fā)現(xiàn)社群問題并采取措施解決,促進(jìn)社群的良性發(fā)展。

      【群數(shù)據(jù)】

      在社群中,培養(yǎng)種子用戶是必不可少的,他們可以幫助社群保持活躍度、維護(hù)社群秩序,并體現(xiàn)群的價值。

      種子用戶可以通過群內(nèi)成員的活躍數(shù)據(jù)來識別,如活躍天數(shù)高、發(fā)言天數(shù)高的群成員被看做群的種子用戶,做重點(diǎn)培養(yǎng),也會轉(zhuǎn)給教練做1V1的運(yùn)營轉(zhuǎn)化,促進(jìn)復(fù)購。

      為了加強(qiáng)內(nèi)部管理與優(yōu)化用戶體驗,管理層還會在探馬SCRM后臺查看群聊內(nèi)容,對群聊做質(zhì)檢,了解員工的工作情況,還能從聊天會話中總結(jié)用戶關(guān)注的話題內(nèi)容,來幫助營銷。

      該運(yùn)動健身品牌根據(jù)探馬SCRM分析的群數(shù)據(jù),每周都會對社群的運(yùn)營情況做復(fù)盤匯總,了解現(xiàn)階段社群的運(yùn)營情況,發(fā)現(xiàn)問題并及時優(yōu)化。

      在使用探馬SCRM系統(tǒng)一段時間后,社群的上課人次、團(tuán)課的滿員率都有明顯提升,提升了門店業(yè)績。

      案例總結(jié)

      健身是一個“反人類”的事情,一個人難以堅持,而一群人顯然更有動力,剛好企微社群自帶的社交屬性能將用戶聚集在一起,通過品牌與用戶、用戶與用戶之間的互動來促進(jìn)復(fù)購,也是眾多健身品牌選擇做社群的原因。

      該運(yùn)動健身品牌在探馬SCRM的助力下,標(biāo)準(zhǔn)化的社群運(yùn)營動作提升運(yùn)營效率,精準(zhǔn)的社群營銷促進(jìn)用戶購買,關(guān)注用戶體驗,與用戶保持互動,社群活躍度越來越高,能夠促進(jìn)用戶持續(xù)地付費(fèi)上課。所以,在使用探馬SCRM系統(tǒng)后,社群的上課人次提升了30%。

      文章內(nèi)容僅供閱讀,不構(gòu)成投資建議,請謹(jǐn)慎對待。投資者據(jù)此操作,風(fēng)險自擔(dān)。

    [No. X039-1]
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