私域運(yùn)營(yíng)專家探馬SCRM助力To B企業(yè)構(gòu)建私域內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

　　越來(lái)越多的To B企業(yè)開(kāi)始重視“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”的力量。某國(guó)內(nèi)大型B2B公司，主要提供輿情分析等服務(wù)，已服務(wù)了數(shù)萬(wàn)家客戶，計(jì)劃開(kāi)始做精細(xì)化的私域運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)客戶的留存與購(gòu)買(mǎi)，與探馬SCRM達(dá)成合作。

　　他們的第一步，是從私域的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始的。

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　　私域運(yùn)營(yíng)為什么看中內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)？

　　對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容觸達(dá)客戶并獲取線索的方式，獲客成本較低。

　　特別的是，ToC客戶的購(gòu)買(mǎi)商品只需要幾分鐘，而ToB客戶的購(gòu)買(mǎi)周期更長(zhǎng)，通常需要幾十天，而內(nèi)容能對(duì)客戶有持續(xù)的影響，培育客戶并建立情感的鏈接，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策。

　　該公司的客戶主要為企業(yè)、政務(wù)部門(mén)及運(yùn)營(yíng)商，在多方的決策下的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，需要持續(xù)的觸達(dá)客戶，增加客戶的信任。而市場(chǎng)部在前期的作用很大，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同獲客。

　　因而，先從【營(yíng)銷(xiāo)】入手，希望在探馬SCRM工具的賦能下，通過(guò)內(nèi)容打造私域流量池，讓內(nèi)容能潛移默化的影響客戶的決策，并積累口碑，達(dá)到說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)。

　　02

　　私域運(yùn)營(yíng)中的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)有什么？

　　內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不僅要生產(chǎn)內(nèi)容，還要深入到用戶的需求中，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，從而才能吸引客戶留下來(lái)，但準(zhǔn)確挖需對(duì)于傳統(tǒng)型公司有一定難度。

　　同時(shí)，雖然有內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，但缺少團(tuán)隊(duì)、缺少方法，一個(gè)好的工具非常重要。

　　因而探馬SCRM從營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的投放、制作、推廣及數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)方面，為該公司提供私域流量運(yùn)營(yíng)的解決方案，精準(zhǔn)觸達(dá)并持續(xù)影響客戶，全方位賦能企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本、有價(jià)值的獲客增長(zhǎng)。

　　03

　　如何精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶？

　　該公司在獲客時(shí)，會(huì)在網(wǎng)站搜索目標(biāo)企業(yè)客戶的信息，但信息分散，查找麻煩且不夠準(zhǔn)確，電話打過(guò)去要么是錯(cuò)號(hào)、要么是空號(hào)，獲客效率低。

　　拓客寶，精準(zhǔn)獲取企業(yè)線索

　　該公司將投入使用探馬的拓客寶，覆蓋2億+企業(yè)，通過(guò)“篩選搜索條件”和“地圖圈定范圍”兩種方式，可輕松查詢目標(biāo)企業(yè)信息，準(zhǔn)確程度高，快速獲取海量企業(yè)線索，提高獲客的有效率。

　　【拓客寶】

　　渠道ROI分析，精準(zhǔn)投放

　　市場(chǎng)部門(mén)是非常強(qiáng)調(diào)ROI投放效果的，在將制作好的內(nèi)容投放到各渠道時(shí)，可通過(guò)探馬的渠道活碼來(lái)區(qū)分線索的來(lái)源，獲取新增客戶數(shù)、有效溝通率的數(shù)據(jù)，再綜合考慮成本等因素，評(píng)估渠道投放的ROI效果，花得錢(qián)是否值得。

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　　如何制作與應(yīng)用高質(zhì)量?jī)?nèi)容？

　　該公司有內(nèi)容團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)生產(chǎn)內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)，但客戶間的差異大，需要根據(jù)不同客戶的需求來(lái)制作更精準(zhǔn)、更專業(yè)的內(nèi)容，幫助銷(xiāo)售打單。

　　精準(zhǔn)挖需，做有價(jià)值的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

　　對(duì)于該公司，內(nèi)容從來(lái)不是越多越好，而是越精準(zhǔn)越好，要充分挖掘用戶場(chǎng)景，站在用戶的角度能解決什么問(wèn)題并給出解決方案，強(qiáng)調(diào)出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，增加客戶的信任。

　　該公司的政務(wù)客戶比較多，專業(yè)的、場(chǎng)景化的內(nèi)容更易贏得信任與尊重。

　　探馬有標(biāo)簽體系，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)可以參考投放團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為客戶打的標(biāo)簽，或客服的表單調(diào)研結(jié)果，來(lái)劃分客戶屬性，進(jìn)行針對(duì)性的內(nèi)容制作，讓用戶接收正確的內(nèi)容，體驗(yàn)感會(huì)更好。

　　同時(shí)，在做內(nèi)容前也建議先了解客戶的場(chǎng)景和需求，若直接拜訪客戶有難度，可以與銷(xiāo)售、客服部門(mén)多交流，或通過(guò)梳理“客戶的購(gòu)買(mǎi)旅程”來(lái)體驗(yàn)，幫助生產(chǎn)更具場(chǎng)景化的內(nèi)容，從中尋找內(nèi)容的切入點(diǎn)。

　　B2B領(lǐng)域常用的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容有：客戶案例、產(chǎn)品介紹、解決方案、行業(yè)資訊、行業(yè)報(bào)告、視頻介紹等多個(gè)類(lèi)別的的內(nèi)容，建議都進(jìn)行嘗試，體現(xiàn)公司的專業(yè)性。

　　讓這些內(nèi)容“精準(zhǔn)轟炸式”觸達(dá)客戶，不斷的說(shuō)服客戶、動(dòng)搖客戶并促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

　　【公眾號(hào)內(nèi)容同步】

　　該公司的公眾號(hào)會(huì)持續(xù)更新案例、解決方案等營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，可直接通過(guò)鏈接將文章復(fù)制到探馬后臺(tái)，無(wú)需"ctrl C/ctrl V"復(fù)制文章。

　　銷(xiāo)售也在企業(yè)微信就能找到營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，不用跑到微信查詢?cè)俎D(zhuǎn)發(fā)，發(fā)給客戶更便捷。

　　探馬還提供上千種“可畫(huà)”海報(bào)模板，可免費(fèi)使用，不用付費(fèi)再開(kāi)“稿定設(shè)計(jì)、創(chuàng)客貼”等網(wǎng)站的會(huì)員，活動(dòng)海報(bào)、節(jié)日海報(bào)制作方便。

　　【海報(bào)模板】

　　提煉話術(shù)，讓銷(xiāo)售更專業(yè)

　　除了日常的文章、海報(bào)的輸出，也涉及到話術(shù)的提煉，與銷(xiāo)售部一起總結(jié)優(yōu)秀話術(shù)，這也是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。

　　將這些內(nèi)容錄入到公司話術(shù)、部門(mén)話術(shù)和問(wèn)答庫(kù)中，統(tǒng)一話術(shù)，嚴(yán)格要求銷(xiāo)售服務(wù)的溝通質(zhì)量。銷(xiāo)售也可以根據(jù)個(gè)人習(xí)慣，將常說(shuō)的話放入個(gè)人話術(shù)中。

　　這樣，當(dāng)面臨較多客戶的提問(wèn)時(shí)，無(wú)需手動(dòng)敲字，在企微側(cè)邊欄直接發(fā)送客戶，提升回復(fù)時(shí)效，也更凸顯銷(xiāo)售的專業(yè)。

　　【多級(jí)話術(shù)庫(kù)與問(wèn)答庫(kù)】

　　無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，還是話術(shù)，銷(xiāo)售在企微側(cè)邊欄都可以找到，一鍵發(fā)送給客戶，有需要的時(shí)候查找方便，使用的效果佳。

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　　如何高效的推廣內(nèi)容？

　　營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制作后，能夠讓目標(biāo)群體看見(jiàn)非常關(guān)鍵。除了正常的市場(chǎng)投放外，可以讓銷(xiāo)售借助于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)的觸達(dá)并影響客戶，應(yīng)用到實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中。

　　逐級(jí)觸達(dá)，客戶分層運(yùn)營(yíng)

　　內(nèi)容對(duì)客戶的影響更深刻，是建立情感連接的好方法，也是客戶轉(zhuǎn)化的重要渠道。在客戶未成交前，由銷(xiāo)售1V1溝通觸達(dá)。

　　通過(guò)探馬的客戶SOP，提醒銷(xiāo)售及時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容發(fā)送給客戶，規(guī)范服務(wù)流程，用內(nèi)容的持續(xù)推送來(lái)一步一步的構(gòu)建信任。

　　比如，新客戶加好友后，可以發(fā)送“服務(wù)案例”，向其傳達(dá)公司有豐富的經(jīng)驗(yàn)，建立初步的信任。

　　因?yàn)榭蛻羧后w有普通企業(yè)、有政府部門(mén)，還有運(yùn)營(yíng)商，客戶屬性差異大，全部發(fā)送一樣的內(nèi)容是不現(xiàn)實(shí)的，對(duì)于不同的人要說(shuō)不同的話。

　　探馬能按照客戶的字段或標(biāo)簽，有針對(duì)性的將內(nèi)容發(fā)送給不同屬性的客戶，實(shí)現(xiàn)客戶分層，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶。

　　【客戶群發(fā)】

　　群運(yùn)營(yíng)維護(hù)客戶，口碑推廣

　　在客戶成交后，會(huì)建立客戶服務(wù)群，在群內(nèi)解決客戶問(wèn)題并維護(hù)關(guān)系。產(chǎn)品有價(jià)值、服務(wù)有質(zhì)量，客戶才能成為“死忠粉”，不僅自己使用，還會(huì)推薦其他客戶。

　　和客戶SOP類(lèi)似，群SOP同樣能規(guī)范客服在運(yùn)營(yíng)社群的行為，將轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)等內(nèi)容及時(shí)通知客戶，避免由于服務(wù)社群數(shù)多而漏發(fā)。

　　群群發(fā)同樣能根據(jù)群標(biāo)簽，向不同屬性的社群發(fā)送不同內(nèi)容，使得營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容有針對(duì)性的觸達(dá)社群里的客戶。

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　　內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的效果怎么看？

　　該公司的管理層非�？粗袛�(shù)據(jù)，量化內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的效果同樣重要，根據(jù)數(shù)據(jù)才能優(yōu)化內(nèi)容的方向和質(zhì)量，但缺少數(shù)據(jù)反饋的渠道，有了數(shù)據(jù)也便于向上級(jí)匯報(bào)日常工作。

　　給銷(xiāo)售反饋：訪客雷達(dá)

　　當(dāng)銷(xiāo)售通過(guò)企微側(cè)邊欄將內(nèi)容發(fā)送給客戶后，不僅會(huì)自動(dòng)打上內(nèi)容標(biāo)簽，還能實(shí)施追蹤到客戶的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容閱讀情況，包括閱讀時(shí)長(zhǎng)、百分比的數(shù)據(jù)，通過(guò)客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的感興趣程度，來(lái)判斷客戶的方案偏好，幫助挖掘客戶需求。

　　給市場(chǎng)反饋：內(nèi)容數(shù)據(jù)

　　探馬后臺(tái)的“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”能直觀統(tǒng)計(jì)訪客數(shù)據(jù)，包括文章的PV、UV、新增訪客數(shù)和新增客戶數(shù)，在高閱讀量的文章中找到共性的原因，并完善優(yōu)化接下來(lái)的內(nèi)容。

　　同時(shí)，還能對(duì)員工的分享次數(shù)做出統(tǒng)計(jì)，來(lái)查看銷(xiāo)售是否有轉(zhuǎn)發(fā)文章。

　　【內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)】

　　群數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，社群中的內(nèi)容效果

　　內(nèi)容會(huì)持續(xù)通過(guò)社群觸達(dá)用戶，老板希望看到社群的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

　　探馬能統(tǒng)計(jì)到企微社群的活躍度、發(fā)言率、活躍人數(shù)等數(shù)據(jù)，匯總后，便于綜合考量營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容在社群中的口碑推廣效果。

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　　寫(xiě)在最后

　　若讓內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮出最大的價(jià)值，要向“品效合一”的方向靠攏，讓內(nèi)容持續(xù)發(fā)揮影響力的同時(shí)，還要考慮通過(guò)內(nèi)容的線索轉(zhuǎn)化效果，充分衡量?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量。探馬SCRM能為企業(yè)提供專屬私域運(yùn)營(yíng)的方案，建立私域流量池，提升營(yíng)銷(xiāo)效果，促進(jìn)獲客增長(zhǎng)。