大叔×蕉下CMO果小：消費者是溝通的主角，品牌只是配角

　　“你自己都不是戶外愛好者，怎么能做好一個戶外品牌的CMO呢?”

　　在深圳粵海街道的蕉下總部，大叔與蕉下CMO果小做了一次對談。

　　果小很少買盲盒，卻操盤了泡泡瑪特成為“中國潮玩第一品牌”;自稱是個戶外小白，但能迅速和蕉下創(chuàng)始人達(dá)成共識，將蕉下從一個大多數(shù)人心中“做防曬”的牌子，升級為“輕量化戶外”生活方式品牌。

　　“你是想問，蕉下為什么會選擇一個不是戶外愛好者的人來做CMO?”果小反問我。

　　“可能我們公司有太多戶外達(dá)人和專家了。”他笑了笑，“但我不是戶外專家呢，恰好給了我一個‘大多數(shù)’的視角，一是可以判斷我們的品牌和產(chǎn)品到底能不能帶動更多非專業(yè)玩家走出去，二是在很多溝通上可能會更貼近大多數(shù)人。”

　　今年年初，蕉下提出「輕量化戶外」概念并進(jìn)行了品牌戰(zhàn)略升級，希望通過提供產(chǎn)品+場地+內(nèi)容的一站式解決方案，陪伴更多人走出家門。

　　果小很快發(fā)現(xiàn)，要做大眾戶外生活方式品牌，第一步是學(xué)會和大多數(shù)人溝通。

　　關(guān)注“萬能的大叔”的粉絲基本都知道，大叔是“廣告公關(guān)化”的多年倡導(dǎo)者，而公關(guān)的核心，就在于“溝通”。

　　在蕉下這次的品牌升級中，大叔發(fā)現(xiàn)蕉下從品牌戰(zhàn)略、宣傳片、代言人、首部《輕量化戶外行業(yè)白皮書》，再到品牌煥新整個業(yè)務(wù)運營，都把“和更多人建立對戶外的共識”放在了首位。

　　以下是“萬能的大叔”與蕉下CMO果小聊的對話，這也是“大叔對話行業(yè)高手”系列的第一期，我們的宗旨是：走進(jìn)一線，感受智慧，分享見實!

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　　溝通之前，要先看懂消費環(huán)境，讀懂消費者

　　大叔：先聊聊現(xiàn)在的消費環(huán)境。我的一位朋友是專門投新消費的風(fēng)險基金操盤手，他告訴我，今年新消費這個賽道很慘。你怎么看?

　　果小：在我看來，不存在“新消費”或者“舊消費”，很多“新消費”品牌喜歡和用戶做差異化溝通，比如年齡、城市、愛好等，這相當(dāng)于把自己鎖在“小眾”里了。蕉下相信，差異的東西一直在變，但沒有人不喜歡好產(chǎn)品，沒有人不向往好生活，這才是和大多數(shù)人溝通的底層邏輯。

　　消費如果非要分“新”和“舊”，我覺得確實有一種新，那就是生活方式上的“新”。比如我媽六十多了，現(xiàn)在智能手機用得特溜，出門早就不帶現(xiàn)金;專門在直播間和老師學(xué)怎么去戶外拍照好看……品牌如果能參與到這股新生活方式的共建，才是真正意義上的“新消費”。

　　大叔：前幾年流行消費升級，今年開始又說消費降級。在你看來，消費究竟是升級還是降級了?

　　果�。何艺J(rèn)為是更理性了，不是單純的升級或降級，大家更知道自己需要什么。所以你會發(fā)現(xiàn)過去那種包裝概念、追逐風(fēng)口的溝通模式不那么好用了。

　　大叔：那你認(rèn)為當(dāng)下的消費人群和消費需求有什么新變化?

　　果�。旱谝皇�“小快樂”。大家會把一次花大的錢，變成了花十次買十個小的快樂，比如大家愿意在愛好上更長期的投入，來獲得更長久的快樂和滿足感。

　　第二是“更實在”。以前有些人會為追逐潮流付費，但現(xiàn)在更關(guān)注什么適合自己。

　　最近有句很火的話，不是買不起而是更有性價比，這成了關(guān)鍵。蕉下的產(chǎn)品研發(fā)一直有個默契，我們不拿logo和消費者溝通，即使撕掉標(biāo)簽，功能、設(shè)計這些產(chǎn)品力本身也必須足夠能打。

　　第三是“不過配”。過配，就意味著消費者要多花沒必要的錢。蕉下想做的一直是“好產(chǎn)品、好價格”。這個“好”其實就是“適合”。

　　大叔：你是如何觀察這些消費新趨勢的?有什么方法論分享嗎?

　　果�。赫劜簧戏椒ㄕ摚�生活中其實有很多觀察消費趨勢的窗口，刷朋友圈算是其中之一�；叵胍幌�，這幾年朋友圈是不是經(jīng)歷了這樣一個變化：從精致城市生活到回歸自然戶外，這就是大多數(shù)人消費趨勢的變化。

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　　消費者是溝通的主角，品牌只是配角

　　大叔：消費者需求的變化會牽連出很多其他變化。你覺得消費者和品牌之間的關(guān)系正在發(fā)生什么改變?

　　果�。阂郧暗钠放圃跍贤ǖ臅r候，喜歡用主角視角。但蕉下看來，消費者和他們的生活才是主角，品牌是配角。

　　比如我很喜歡的一個品牌是宜家，宜家就把這種配角意識用得很好。大家愛逛宜家，是因為在這里感受到了對家的愉悅和期待，而不是對品牌的。

　　蕉下也是，我們想做大多數(shù)人和他們戶外生活的配角，我們做了社群和營地，提供一站式戶外場地和內(nèi)容，組織活動，分享攻略和安全知識，目標(biāo)只有一個，陪伴你在戶外玩得更好。

　　大叔：最近很流行情緒價值。你說的這種配角意識，是不是也能達(dá)到一種“為消費者提供情緒價值”的效果?你怎么看待情緒價值和品牌價值的關(guān)系?

　　果�。捍蠹叶枷Ｍ�自己的產(chǎn)品、品牌能給消費者提供情緒價值。但蕉下的品牌和產(chǎn)品提供的都是“輔助性情緒價值”。

　　比如說，穿蕉下氣絨沖鋒衣去戶外騎行，我們會和消費者說，是騎行這個事、騎行中與同伴在一起的所見所聞給你帶來美好的情緒價值，而不是蕉下或者這件沖鋒衣直接給的。

　　大叔：這種角色的變化，會帶來溝通方式的變化嗎?我看到你們有自己的戶外社群——BU Camper，這些社群有什么特別之處?

　　果小：蕉下社群，我們的定義是讓沒怎么參與和感受過戶外的人邁出第一步。所以我們的社群主要做兩個核心溝通，第一個是“陪你去戶外”，我們不僅有攻略，還直接陪你去。第二個是“交個朋友”，讓你在戶外的過程里能感受到真實的陪伴，滿足社交需求。

　　大叔：參加蕉下社群，有什么條件嗎?

　　果小：沒有門檻，因為蕉下想做的不止是產(chǎn)品，而是大多數(shù)人的戶外生活方式。就如我說的，大多數(shù)人出來了就不會回去了，但“第一次誰陪伴你去戶外”，這個角色很重要。我們想做的就是持續(xù)陪伴更多人走出家門。

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　　從定位開始：蕉下為何提“輕量化戶外”?

　　大叔：關(guān)于戶外這個賽道，我看到了不同的說法，有一種說法是過去三年把這個賽道吹得很大，22年很多人帶著錢“沖”進(jìn)來，但今年很多露營基地倒了一大批，你在一線的感受是怎樣的?

　　果小：和追求“更高更快更強”的專業(yè)戶外相比，中國人喜歡的戶外其實帶有一定社交屬性，我們喜歡在戶外和朋友一起互動的情緒體驗，有時候玩什么并不重要，重要的是并肩同行和面對面的交流。

　　不過這也導(dǎo)致了中國戶外具體流行的東西是很多元的。比如這兩年，飛盤、露營、路亞、騎行，其實都在階段性地受到追逐。我知道現(xiàn)在很多城市的專業(yè)自行車，已經(jīng)沒有現(xiàn)貨了，基本上都要等一個月。

　　在蕉下看來，不同的流行只是不同場景下的愛好不同，但是大趨勢是我們對戶外的向往在逐漸被喚醒，畢竟從猩猩進(jìn)化成人，我們大多數(shù)時間一直在大自然。所以蕉下從來不去教育消費者某個戶外愛好，而是和更多人溝通，戶外是簡單美好的事，并身體力行用產(chǎn)品+場地+內(nèi)容提供一站式解決方案。

　　大叔：蕉下“輕量化戶外”這個定位，是如何誕生的?

　　果�。航衲曛�前，蕉下的防曬衣、防曬傘、折疊墨鏡這些經(jīng)典產(chǎn)品賣得一直很好，但模式上存在季節(jié)、地域、人群的限制，春夏是旺季，南方是主陣地，女性是核心客群。雖然蕉下那時候有做戶外的科技產(chǎn)研實力，也一直做的就是戶外，但試水的秋冬產(chǎn)品，比如保暖內(nèi)衣、氣絨服，消費者很少買賬。

　　在一輪輪頭腦風(fēng)暴中，大家逐漸達(dá)成共識：季節(jié)、人群、地域的限制，不是能力問題，而是認(rèn)知問題，認(rèn)知問題還是需要用溝通去解決。所以，我們選擇用“輕量化戶外”品牌戰(zhàn)略把大戶外心智徹底拉通，這樣蕉下的潛力才能被釋放出來。

　　大叔：“輕量化”這個詞，與“專業(yè)化”或者“重”有明顯區(qū)隔，為什么要特別強調(diào)?

　　果�。阂驗檫^去的很長時間，西方舶來的專業(yè)戶外概念一直占據(jù)行業(yè)主流。極限戶外的精神、裝備、科技等等都很好，但很“重”，不是為日常場景和大多數(shù)人而設(shè)計的。我就爬個深圳塘朗山，多少需要一些防護(hù)功能，穿個呢子大衣、帆布鞋去不合適，但肯定也不需要爬珠峰的裝備，比如幾千上萬的沖鋒衣。在蕉下做輕量化戶外這件事之前，大部分人去戶外大概率會面臨“過配”和“不夠”兩種可能。

　　因此，蕉下輕量化戶外要做的就是：“輕心態(tài)、輕裝備、輕決策、輕時間、輕運動”。比如我們的裝備，在保證不錯功能性的前提下，設(shè)計日常好看，穿著輕量舒服，定價也更加親民。

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　　如何讓“輕量化戶外”概念深入人心?

　　大叔：我曾經(jīng)寫過一本書叫《刷屏》，我也一直自詡為品牌公關(guān)行業(yè)的觀察者吧。在2023年，我個人的朋友圈和社群，至少被蕉下刷屏過兩次，一次是《驚蟄令》，一次是周杰倫代言�！扼@蟄令》的創(chuàng)意是怎么來的?

　　果�。骸扼@蟄令》這個片子的主要目標(biāo)就是和消費者溝通，蕉下所說的輕量化戶外的精神是什么。我們創(chuàng)意最初的思考邏輯很簡單：專業(yè)戶外對那20%的人怎么說的，我就反著來!

　　比如我們看很多專業(yè)戶外的廣告，都是選擇一個很牛的專業(yè)選手，一定要征服眼前那座雪山或者峭壁，突出個人英雄主義，雖然過程很痛苦，但最終成功了。

　　蕉下全部反著來：

　　驚蟄這個中國傳統(tǒng)節(jié)氣，是種子破土而出、萬事萬物復(fù)蘇的時節(jié)，既然春天來了，一家三口就出去撒野吧。全程都非常快樂簡單，爬不過的山就繞著走，水汪汪的路就跳著走，反正“天下無路不可走”。

　　大叔：為什么蕉下選擇周杰倫代言呢?畢竟就連國外的奢侈品牌都在追逐流量明星。

　　果�。褐芙軅惼鹾辖断缕放苾�(nèi)核，也是適合代表品牌與大多數(shù)人溝通的代言人。他有國民知名度，無論你喜歡不喜歡你都認(rèn)識他，這也是蕉下的理想;他代表一個時代的開啟，他的音樂對華語樂壇是一個很大的顛覆，影響了幾代人;他是一個堅持長期主義的人，即使最開始有很多人會質(zhì)疑他，但是他一直很堅定地走自己的路。這也是蕉下對未來輕量化戶外時代的期待，我們希望能夠通過持續(xù)性地溝通、投入，逐漸重構(gòu)一種生活方式。

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　　中國需要大量品牌參與“生活方式重構(gòu)”

　　大叔：你提到的生活方式重構(gòu)，具體是指什么?

　　果�。好篮蒙�活是最近幾年的熱詞，我們判斷，當(dāng)下中國正處從“為了生存而消費”到“為了生活而消費”的轉(zhuǎn)型階段，人群的變化、消費觀的變化、生活方式的變化……都是體現(xiàn)。也因此，國民生活的各個領(lǐng)域存在大量的空白需求，需要大量品牌來滿足，而蕉下已經(jīng)深度參與其中了。

　　大叔：能否舉幾個具體的例子?

　　果�。罕热缥覀円恢痹谧龅膽敉夥罆襁@件事。在過去主要是女生、小孩出門怕曬黑，所以打小黑傘、穿防曬服，很多男性寧愿曬脫皮，也不好意思這么全副武裝。現(xiàn)在男女老少越來越多人都穿防曬服、用折疊墨鏡，防曬黑是其次的，大家主要是為了皮膚健康、為了更自在地在戶外擁抱太陽。

　　大叔：我看到社交媒體上，開始有人主動叫自己“蕉人”。

　　果�。菏堑�，是今年夏天全民防曬衣現(xiàn)象時候的事，還真不是我們的投放。這種因為認(rèn)同某個品牌而自發(fā)出現(xiàn)的群體標(biāo)簽，可能就是因為蕉下在和消費者溝通的時候，從來都站在他們的視角，真誠真實、不居高臨下，也說明我們以防曬衣為代表的經(jīng)典產(chǎn)品，也在真實參與大眾戶外生活方式的重構(gòu)中。

　　除了蕉下，我也看到有越來越多的品牌在參與當(dāng)代生活方式的重構(gòu)，通過自己的方式和這屆消費者溝通，希望未來可以有更多的本土消費品牌參與其中。

　　后記：

　　采訪結(jié)束后，大叔沿著深南大道走路，路過一個公園，看到公園的草坪上，有一對父子正在玩飛盤，傍晚時分，夕陽斜照，彩霞映紅了半邊天，父子的情感籍由一個飛盤鏈接，歡笑聲陣陣。我腦海里回想著剛才的對談，在想，現(xiàn)在眼前這個十幾歲的孩子，一定會記住這個時刻，并在他成為父親時，傳承這份快樂。返回搜狐，查看更多